申通官方人士称,业务要想以提问的方式打碎客户建立的

铝道网】本文分享销售管理制度文本的八个板块,希望对您有所帮助。

铝道网等待时间长 配送效率低 费用大缩水

铝道网】初入销售的业务在拜访客户的时候,应该多提问,多了解客户的信息,制定针对性的合作方案,才能在众多的竞争者中突出自己的优势。
但是,对于一些刚刚进入销售行业的业务来说,因为没有经验,在提问的时候,往往会犯一些错误,收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务,甚至给客户一种被审问的感觉,以至于不能达成合作。其实,业务想对客户提问,并不是跟客户见面之后,才能考虑要提问的问题,在拜访客户之前,就应该预先设计好问题。
应该设计开放性、涉及范围广的问题,对于有经验的业务来说,这样设计问题是没有错的,但对于初级业务来说,在设计问题的时候,还需要注意,提问的问题,客户在回答的时候,一定要有关于公司或者产品以及客户本人的一些信息,这样,才能收集到业务想要的资料。
其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论。其实,对于客户来说“唠叨的业务较烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。
如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。一分钟的时间,客户会拒绝吗?如果客户不拒绝,业务就可以做企业文化的介绍了。
业务一定要注意的是,介绍了公司和案例之后,一定要提问,不要介绍产品。因为一旦介绍产品,客户的智商会瞬间提高,产生防卫的心理。这个时候,业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌,产品,和客户本人的问题。当然,这些问题都是提前安排好的,而不是业务当时想起来的。在设计问题之前,业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。
业务要练习客户回答问题的时候,要找出客户的关键词,我们还是以上面的靠前个问题为例:客户的回答可能是:我觉得首先我一定会选择品牌手机来做,现在消费者的品牌意识都有提升,没有人再买三五码了。
这时候,业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问:老板,你觉得在咱这个地方,什么样的才能算是品牌手机呢。
客户肯定会有自己的品牌的见解,会谈到产品样式,质量,售后服务时间,品牌形象,推广支持等。可能对于一些业务来说,不愿意和客户聊这些,怕客户提出比较苛刻的要求,但这样的提问,可以避免直接陷入价格战中。
再以第五个问题为例:在客户说的时候,业务可以接着问,你刚才用到了“***”这个词,我能问你一下,为什么这么讲呢?或者在你刚才说的时候,“***”这个词出现的频率听高的,能说一下你为什么关注这一方面吗?只要抓住了客户说的关键词,就可以顺着客户的话往下说,这样就会降低客户的防备心理,变成聊天的方式。
销售人员都是一些自我意识比较强的人,都会比较喜欢说话,其实,业务人员面对的客户也是一些自我意识比较强的人,他们也喜欢说话。但在探索客户的需求的时候,业务人员较好把说话的主动权交给客户,只有让客户多说,才能找到客户的需求,才有可能达成合作

一、订货整理

电商快递矛盾正逐渐公开化,近日有消息称京东商城遭到申通快递“封杀”。申通官方人士称,申通送至京东仓库的单票货物太大,申通不是货运公司,所以暂不承接此类大货运输。而昨日京东商城人士回复记者称,并非外界传言的炒作,是申通方面先向京东的商家发文称停发其到京东的货物配送,但与面向消费者的配送服务无关,目前正与申通方面沟通。

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靠前条
当接受的订货已确定,必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份,一份当做副本备用,其他三份各自交给工务科、常务董事、经管部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。

近日京东商城遭到申通快递“封杀”,京东方面称申通快递向京东的商家发文停发其到京东的货物配送,而申通方面随后也确认了这一消息,并指出京东想回避责任,如强迫商家使用自己的物流平台等。昨日京东商城人士称,目前仍在与申通方面沟通之中。

第二条
营业部已确定所有的订货时,应将接受订货的要项记入订货单里,记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。

京东方面称,停发业务主要针对第三方商家仓库至京东商城分拨中心的货物,消费者购物体验并不会受到影响,而京东自营和申通发货方面仍有合作。据了解,消费者在京东商城上下单后,由第三方卖家将货物发送到京东仓库,由商家或京东开具发票,此次申通暂停合作的服务即在此环节。

第三条
营业部将生产委托单交给工厂部门时,应要求工厂也做好生产工程的工作准备表,并提交一份给营业部。

对于“封杀”一说,申通快递官方人士解释称,申通送至京东仓库时等待签收时间太长,且单票货物太大,并不适合快递公司来运作,申通不是货运公司,所以暂不承接此类大货运输。

第四条
采购科应随时调查原料及材料的进厂情况,并与采购的厂商进行交涉,做好材料进厂的预定表,交给工务科及销售部门。

其他快递未跟风“封杀”

第五条
采购科应针对生产委托单及库存表进行检查,并与采购的厂商进行交涉,做好材料进厂的预定表,交给工务科及销售部门。

对于传言申通此举背后可能是天猫京东等电商大战要求快递企业“二选一”被迫站队,有天猫人士否认了这一说法,称快递公司完是自主决策的行为。市场担忧申通此举可能引来其他同行跟风,京东商城对此予以否认,商城相关人士说,“实际上没有什么影响,顺丰、圆通等其他快递公司并没有出现拒收”。

二、通知书信

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靠前条 对于交易上的通知,应在一日内迅速发文回复。

第二条
交易上的回复书信等,原则上应以印刷或誊写为主,内记各项要项,寄送给交易客户。

第三条
已决定接受订货的交易资料,应依照客户分类记入编号,整理为已交货及未交货之类。

三、交货、检查、配送

靠前条
对于已接受订单的工程,工务科应做好相关的生产日报,使工程的进行程序得以明确,并应于适当的机会,通知给发出订单的客户知道。

第二条
当生产接近完成时,应与工务科协议,选择指定交货日前的适当日,通知交货对象。如交货有迟延之虑时,也应事先通知对方,求得其谅解。

第三条 在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。

第四条
产品的发送是依倨出货传票来进行的,另外,每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中。

四、销售额的算及收款

靠前条
在缴交预先产品时,应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售账中。

第二条 如已经从客户处收取订金或预付金时,应将此内容也记入销售账中。

第三条
财会部门于每月的25日,依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收账款),送交营业经理。

第四条
营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金,经过调查后,再决定营业部的收款预定额,然后呈报常务董事签核。

第五条
常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表,如有必要征求经管经理的意见,则由营业经理做说明后,裁定收款的预定计划。

第六条
收款业务原则是是由营业部门负责,但有时也可委托经营部门的人员去进行。

第七条
有关款项的催收是由销售科负责督促,销售科必须把相关资料记入收款预定表中。

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一、订货整理

靠前条
当接受的订货已确定,必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份,一份当做副本备用,其他三份各自交给工务科、常务董事、经管部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。

第二条
营业部已确定所有的订货时,应将接受订货的要项记入订货单里,记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。

第三条
营业部将生产委托单交给工厂部门时,应要求工厂也做好生产工程的工作准备表,并提交一份给营业部。

第四条
采购科应随时调查原料及材料的进厂情况,并与采购的厂商进行交涉,做好材料进厂的预定表,交给工务科及销售部门。

第五条
采购科应针对生产委托单及库存表进行检查,并与采购的厂商进行交涉,做好材料进厂的预定表,交给工务科及销售部门。

二、通知书信

靠前条 对于交易上的通知,应在一日内迅速发文回复。

第二条
交易上的回复书信等,原则上应以印刷或誊写为主,内记各项要项,寄送给交易客户。

第三条
已决定接受订货的交易资料,应依照客户分类记入编号,整理为已交货及未交货之类。

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