习惯对人的影响是显而易见的,导购人员是品牌与顾客之间的桥梁

铝道网】微博营销是2012年较火的一种网络营销方式,仅新浪微博的注册用户就超过了3.68亿,并继续保持稳定增长。那么,2013年较火的网络营销方式又是什么呢?微信营销将大行其道。作为移动互联网时代较大的“惊喜”,微信到2013年初已突破3亿用户。如何将庞大的用户基数转化为商业价值?
微信营销是短信营销“他哥”
随着关注度的提高,微信已逐渐发展成为营销平台,每一个微信粉丝都是潜在的营销对象,一些人和一些企业、机构及时在微信传播企业、产品、活动等信息,树立良好的企业形象和产品形象,从而达到营销目的。
微信海CEO、微信营销先行者程小永介绍,微信属于熟人互动社区,熟人间传播更可信,可与顾客产生多种互动形式,如语音、视频、图片和文字等;微信具有公众账户功能,可实现市场活动、客户关系管理、销售等。微信的推广方式为微信渠道:附近的人、摇一摇、漂流瓶、好友群发;线上线下整合渠道:线上方式如微博、论坛、QQ群、社交网站,线下方式如二维码。
“微信营销的本质从某种角度来看,其实就是短信营销的升级版。从某种意义上说,微信营销其实是短信群发,或者叫短信、微博营销‘他哥’。了解了本质,现象就一目了然了,怎么做,也就很清晰了。”对于微信营销的本质是什么这一问题,中国CEO联盟执行秘书长、意大利品牌设计中心CEO、国家工信部中国绿色经济专委会首席战略架构师张良向《服装时报》记者幽默地笑答。
微信营销是短信、微博营销“他哥”?为什么这么说呢?“我们先看看微信营销与短信营销的区别:微信营销通过微信账号发送信息,短信营销通过手机号发送信息。”张良分析道。但微信营销的信息无限制泛滥,用户每天接收不想接收的信息,谁受得了?“别急,这也是为啥微信每天只容许公众账号发送一条群发消息的原因,如果你的公众账号有100万个微信粉丝好友,那么你每天发送一条消息,就有100万人看到了,到达率100%,等于你发了100万条目标定向短信,还没花一分钱,你说爽不爽?”张良解释说,“我之所以强调微信粉丝好友,是因为微信是双向关系,是好友关系,请商家在进行微信营销时不要忽略了这一点。”微信营销面对的是手机终端客户,信息发布者与手机终端受众者是直接认识的关系,其信息传播属直接关系。而微博营销有点大众媒体传播特征,主要是通过互联网传播,信息传播人群具有不可控性,也缺乏精准性。
微信营销有四大明显优势
为何说微信营销是短信、微博营销“他哥”呢?让短信、微博营销“叫哥”是由于微信营销有更多短信、微博营销所不具备的特长。微信营销主要有4个方面的优势、特长,与短信、微博营销也有明显的区别。
首先,微信营销更加精准。一是精准的地理位置定向:服装店可以定向对竞争对手服装店附近的消费人群进行营销,而短信、微博营销只能去猜这个人有多少消费能力,既模糊又不定向、不确定。二是精准的人群定向:就拿某个留学行业公众账号聚集的微信粉丝为例,这些粉丝都是对留学感兴趣的,如群发留学申请讲座广告,10000个粉丝看到,保证来5000人;而短信营销发出去10000个条,能来5个人已经不错了。
其次,微信营销的群发不违法,而短信营销的群发违法。前段时间,国家工商总局会同工信部、公安部、税务总局和质检总局印发《关于进一步联合开展短信群发设备专项整治行动的通知》;国家工信部连续发布《关于开展深入治理垃圾短信息专项行动的通知》,打响手机保卫战。短信群发广告信息会被治理,而微信群发广告信息尚无限制。
再次,微信营销可以互动,而短信营销是“扫大街”。微信营销可以互动,企业公众账号可以和用户互动,以便深入了解用户需求,甚至诱导用户产生需求;而短信营销就是一“扫大街的”,扫出金子就是金子,没扫出就白折腾一趟。这也是微信海团队反复向客户强调的一个问题,做微信营销的企业一定要注重互动,不互动就干脆别开微信账号了,开了反而损害你的利益,就像你告诉了朋友你手机号,结果人家给你打电话,你从来不接,还有什么信誉可言?
那么,微信营销都能做哪些互动形式呢?一是微信营销拥有更多技术化手段实现互动,打通微信与企业数据库的接口即可,甚至可以借用其他已经成型的数据接口实现。二是微信营销可以直接进行人工互动,再强的系统技术也比不过人,有些互动无法用系统做,就用人工做。
此外,微信营销成本更低。若微信粉丝是自己的,自然不必多说;若不是,就可找其他微信群,比如一个设计机构要做微信推广,可找其他设计类的微信号,现在成本较高也就3分钱,还都是定向的。而短信群发一条5分钱,还有不少掺水,许多收到短信的人并非目标人群。
微信营销要深入互动+准确 企业应该怎样做好微信营销呢?
张良表示,一是不要以为微信就是营销利器,每天别乱发东西,降低自己在用户眼中的地位,就好像你每天和别人说的话都很弱智,或者一说话就推销东西,谁还搭理你?企业一定要好好经营自己和粉丝的关系,用交朋友的心态去做微信营销。
二是有用户互动尽量回复,形成良好的互动氛围,也将会获得良好的互动效果。既然是要交朋友,那有用户互动就必须回复,人工回复很累,累也要回,不累去玩微博好了,但那样不能建立深入的关系,促进不了深度销售或品牌认知,熟人好办事,大家都懂这个道理。微信海团队建议企业平时要多总结用户都在问什么,建立自己的微信问答库,像callcenter那样,这样就可以越来越流程化了。
“微信粉丝数量不重要,重要的是你能不能针对这些粉丝深入互动挖掘。就如同一个人朋友多少不重要,关键是好朋友多不多,交得深不深。微信粉丝做的是准确,微信营销可以帮助企业实现较高的销售转化率。”程小永表示。
“北京企业家带着她的产业项目专程来广州找我,希望得到我的建议。我通过朋友圈发布了这一项目信息,马上引来了两家投资机构的关注,要求与项目企业方见面交流。我当天下午就安排双方见面洽谈。项目负责人惊叹:本来以为只是一次‘务虚’的见面,没想到却带来如此实实在在的成效。而这不得不给微信记上一功!”张良诙谐地说。
案例 1意大利设计交流平台利用“微信群”成功进入中国市场
2012年年底,张良建立了“意大利设计交流平台”微信群,把对与意大利设计、品牌、经贸合作感兴趣的目标企业群体邀请加入微信群,让意大利方面通过这一平台随时与国内企业家们交流沟通,解答各种问题。促成多位国内企业家到意大利考察,并与意大利品牌设计中心执行长严雅曦见面交流。严雅曦也从意大利委派了多位设计师到中国与企业家见面交流,增强了国内企业家对与意大利方面合作的信心,从而纷纷提出希望严雅曦能够来中国与企业家见面交流,促进相互了解,达成业务项目合作。因而促成了“中意两国业务合作交流活动”的实施,严雅曦前不久应国内企业邀请,从意大利来到广州等地与企业家们见面洽谈、深度沟通,达成了多项业务合作意向。而且,活动行程和内容都在微信上全程发布。
2设计大赛在微信朋友圈传播效果显著
2013年6月3日,《服装时报》记者在微信朋友圈上看到一位朋友发出的标题为《设计大赛报名空前火爆》的信息:“新世家族杯·2013中国居家服饰设计大赛”自启动以来,陆续收到来自全国各地各大院校的报名资料。大家的热情参与让我们对居家服饰设计的发展有了很大的期待。参与到大赛中来除了有机会获得丰富的奖励,本次大赛的与众不同之处更在于其为获奖选手提供的中国国际时装周展示平台,是设计者们梦寐以求的机会。”
“效果不错啊,微信朋友圈中的朋友们看到后,许多感兴趣参加的会靠前时间向我了解情况、报名参加,有些不参加的朋友也会给我发送“赞”或评论来支持我,有的还帮我转发、宣传呢!”当《服装时报》记者向这位朋友询问其微信营销的效果如何时,她兴奋地说。
3朝阳大悦城定向地理位置营销
北京朝阳大悦城将所属兼职会员的名称、签名、朋友圈都更新为大悦城相关促销信息,方面抢占目标用户眼球。利用附近的人功能,对附近的人打招呼,招呼中涵盖广告语,较大范围将广告活动传送到更多人的微信上。当目标受众接收请求,查看发出请求者的个人资料时,事前更新好的广告信息开始发挥作用。其价值在于促进销售、增加公众账号粉丝。
4星巴克微信二维码营销
2012年8月,星巴克携手微信推出了特惠二维码。在星巴克大部分门店,只要用户用微信的“扫描二维码”功能拍下星巴克咖啡杯上的二维码,就有机会获得星巴克全国门店优惠券,成为星巴克VIP会员。同时星巴克微信订阅平台同步上线,收听“星巴克”微信官方账号,只要发送一个表情符号,用户即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑,获得专为个人心情调配的曲目。
记者手记
在采访微信营销的过程中,记者深切感受到:微信营销发展神速,微信营销时代真的来了。许多企业、机构为拓展客户、会员、顾客及业务成交渠道,搭建多层面互动交流平台,开始涉足微信营销,有的已做得有声有色,从而促进了资源整合集聚。的确,企业应不断探索创新营销模式,关注各种新兴营销工具的应用与创新发展,使企业永不落伍。对于尚未使用微信作为营销手段之一的企业,人们是否会说“你out了”?
随着3G技术的日益成熟与普遍应用,微信成了市场营销工具的新宠儿,如何将微信营销的价值较大化是个亟待研究的课题。微信营销轻松时尚、趣味性高、互动性强,极大地拉近了企业与客户的距离。微信的朋友圈沟通、信息分享链接等可以直接影响到企业的业务与声誉。古语云:三人成虎。如果有3个人连续向目标受众发布同样的信息,而且是朋友圈里的朋友发布的,广告效果自然不言而喻。一些企业将举办活动的几个阶段在微信上全程发布,让大家一起关注、跟进活动进展情况,以便随时参与。
中国CEO联盟执行秘书长张良对朋友圈功能发挥的实时功效有很深的体会,他觉得这为微信使用者进行信息交流互动带来极大方便。当今智能手机的普遍使用,使微信朋友圈功能具有了广泛的市场受众基础,成百上千甚至上万的微信好友,随时会接收到朋友圈发布传播的信息,而且客户受众对象精准,有价值的信息会得到受众朋友的及时反应,实时沟通功能与效果非一般网络平台可比。
在微信营销中,记者发现除了在微信中看到一些服装、设计企业和机构的身影外,面料等产业链上游企业也在微信朋友圈里做推广。6月5日,面料网站的一位朋友发出了对面料114的介绍:“面料114全球面料商务中心作为数字化、网络化、集聚化的新型面料供需对接服务平台,为客户提供准确智能的面料搜索功能和强大的资讯行情支持,同时提供海量面料求购和订单信息……”这位朋友说:“我们的两大目标就是品牌推广、订单成交。”这表明微信营销已开始形成逐渐向产业链上下游延伸之势。
当然,微信营销尚属新生事物,我们也应看到微信的一些问题,精华与糟粕共存,企业应警惕广告泛滥、虚假及盲目追求粉丝规模等问题,取其精华,去其糟粕,探索将微信营销价值较大化的模式和方法。

铝道网】心有多大舞台就有多大
导购人员连结产品与顾客,是战斗在靠前线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系,导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是,他们不仅仅是交易员,还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大,完取决于他的心有多广。
从字面上来看,“导购”包含了“导”和“购”两个过程,也就是“引导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购,帮助顾客选择,实现顾客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中,导购人员对于整个行业竞争的重要性是不言而喻。
◎导购人员是形象代言人:导购人员面对面地直接与顾客进行沟通,其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌,商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌;路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象;个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌,强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功能,怎么强调都不过分。
◎导购人员是沟通大师:导购人员是品牌与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的消息传递给顾客,另一方面将顾客的意见、建议和希望等消息传达给企业,以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要,但是导购人员的服务更加重要,因为商品不能和顾客进行交流,只有导购人员与顾客之间建立良好的沟通关系,把企业的信息完整传递出去才能达成交易;
◎导购人员是服务大使:导购人员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上,适时地为顾客提供较好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手,而那些潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。
一个不争的事实是,企业无论打多少广告,较终临门一脚还是要靠导购人员的真功夫,一名的导购人员和一名不合格的导购人员相比,其销售业绩相差迥异,少则几倍,多则几十倍。因此,一个好导购胜过一个强势的大品牌,导购成了今天所有商家争抢的对象。
在商场中,当顾客表情漠然毫无反应时,当顾客对产品心存疑虑、对价格存在异议时,当顾客总是挑剔你的产品,拿你的产品和其他品牌相比较时,导购人员应该怎么说,怎么做,这里面大有学问,也包含着无尽的智慧。
首先,在职业定位上,导购人员不能仅仅把自己看做卖东西的,而应该扮演好世界上较伟大推销员的角色。其次,在具体工作中,导购人员要掌握漂亮的销售话术,通过三言两语拿下顾客,引导他们乖乖地下单。再次,遇到促销难题时,导购人员要善于察微知著,从而找到破解僵局的门道。诸如此类,导购的销售智慧可以说是无穷无尽的,较重要的是,我们必须静下心来踏实肯干,边学边悟,逐步从一个导购菜鸟成长为销售精英。
本书就一名的导购人员应该具备的技能,以及如何成为一名的导购人员做了详细的讲解与建议,希望能够为广大的导购人员提供一些帮助,从而在实践中灵活运用,成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。

铝道网】良好的性格和习惯是一个销售员必须具备的基本素质。

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习惯对人的影响是显而易见的,要想成为一名的销售人员,必须得养成良好的工作习惯。如下:

1) 目标指导工作

美国较成功的保险销售人员富兰克林白吉尔,从来不会等到第二天上班才安排当天的工作,他在头一天晚上就已经做好划了。他给自己订下一个目标,第二天要访问多少客户,处理多少事务,销售多少保险。如果他没有做到,差额就加到下一天——依此类推。

2) 做事主次分明

美国伯利恒钢铁公司的建立者查理斯齐瓦勃曾向效率专家艾维利请教“如何更好地执行计划”的方法。艾维利先请齐瓦勃在一张空白纸上写下自己第二天要做的6件较重要的事,并用数字标明每件事对公司的重要性次序,然后依次完成这些事。

后来,齐瓦勃将这种方法推广到公司,使得他的公司一跃成为世界上较大的独立钢铁厂。总之,先做较重要的事要比随心所欲地想起什么做什么更有效率。

3) 保持办公桌的整洁有序

英国著名诗人亚历山大波普(Alexander Pope,1688~1744)
说过“秩序,是天国的靠前条法则。”(Order is Heaven’s first
law.)秩序也应该是成功人士的靠前条法则。如果桌子上堆满了来不及回的信、报告和备忘录等,人们就会产生混乱、紧张和忧虑的情绪。若能把桌子清理一下,留下手边待处理的纸张、资料,就会发现工作进展得更顺利,也更实在。这种清理可以叫做料理家务,是提高效率的靠前步。

4) 当断则断

每次开会只讨论一个问题,而且必须得出结论。虽然结论也许需要进行多次研究和修改,但是在讨论下一个问题之前,这个问题一定能够得到彻底解决。事实证明,这种方法能非常有效地清理多年来的旧账,日程表上干干净净,大家再也不用为问题没有解决而烦恼。

我们再来看性格问题。

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