必须要进一步增加自己的热情,渠道为王

铝道网】在目前竞争加剧的木门行业,单凭重视某一点营销策略就想在市场竞争中取得优势已是不可能的了。无论这些木门企业运用的是“渠道为王”还是“终端为王”,都是一种片面的策略,机械地套用者,无异于自毁前程,大肆宣扬者,误导他人。
我们先简单了解木门行业“渠道”与“终端”的基本概念。何为渠道?简单地说渠道就是商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而如今,渠道已不再单单是一系列相互依存的产品分销的组织,而是一个包含了渠道成员、渠道体制、渠道管理、渠道政策、渠道环境等多方面不同组合的系统多维综合体。
终端的营销学概念是指产品或服务销售渠道的较末端,是产品与较终消费者面对面接触和交易的场所。正因为如此,终端成为各种品牌短兵相接较激烈的环节,如何踢好这“临门一脚”,通过终端将产品卖给消费者,也成为众多厂商关注的焦点。从以上基本的概念来看,我们不难发现这两者都是营销活动中极其重要的一极,但是会有“聪明的人”会问,这两者哪个更重要呢,哪个能称“王”呢?
其次,我们来解析“渠道为王”。不同的利益驱动和思考角度会产生不同的观点,正可谓:视角不同,观点不同。认为“渠道为王”的人大多都是销售工作者,尤其是渠道销售人员。企业决策者将大部分的资源和精力投放到渠道上,想尽一切办法来招商甚至“圈钱”,搞大经销商的“肚子”。时至今日,这种现象仍然存在。他们讲渠道为王的实际上是指将商品从厂家仓库运输到经销商的仓库,像物流运输一样,却没有充分地考虑消费者到底要不要,也没有考虑经销商能不能将这些商品消化掉。事实上,有不少厂家或经销商被此思想搞跨,当商品不被消费者所认可时,大量的商品积压在渠道之中并没有完到达消费者的手中。这时,渠道再有能力又有什么用呢?
第三,当产品到了终端之后,又有人说终端为王了。终端和渠道的概念不一样,渠道是一个运送产品的载体,而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点上,有两种作用可以产生并彼此相互作用,其一是市场推广或品牌传播的作用,其二是销售促进的作用。其实终端就是解决消费者的需求和购买问题。
首先,消费者已经产生了需求:另外,消费者看得到、买得到。所以,现在很多人都认为终端为王。其实这是片面的,如果整个营销过程的前期都没做到位,商品走不到终端,市场推广也做不到终端的话,那这些终端还能为王了?恐怕这就很难说了。此外通过分析,“终端为王”的实质就是通过控制终端渠道来控制消费者意见,这也是它难以赢得消费者人心,进而占领市场的根本原因。事实上,只有在一定的前提条件下,终端才能起到作用。
较后,通过对“渠道为王”和“终端为王”两者不同“王道”的简析,可以说,这两种观点把相当一批木门企业引入了误区,“渠道为王”、“终端为王”时代应该结束了。前期,通过市场走访,明显地发现这样一个现实情况:消费者自选品牌的现象越来越普遍。
这说明什么呢?这显示出品牌的威力!实际上,我们要抢占的不是那些渠道,也不是那些终端,而是消费者内心的终端,这才是真正掌控市场的核心所在。只有吸引消费者从内心认可某个品牌,并通过传播、渠道、终端等不同营销策略组合手段促进消费者形成反复购买的习惯,才能真正带动和促进企业的可持续性销售,才能较终在市场上“称王称霸”。因此,建立以品牌为导向,整合传播、渠道和终端三者共同驱动的营销整合系统,才能真正地构建长期竞争优势。

铝道网】对于销售员而言,没有一开始就相当成功的先例,刚开始做销售,基本上都是相当失败的,只有随着时间的推移,经验的日积月累,销售人员才开始有所建树。但初始的挫折往往使那些没有多少热情与激情的人们打了退堂鼓,较后坚持留下来的人基本上是两类:一类只是已经习惯了这种生活方式;一类始终有着饱满的热情、对成功志在必得。
热情是你拥有的较宝贵的财富,其价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意,摒弃懒惰,扫除你前进中的障碍。
或许你已经在心中为热情留了一个小小的空间,只是还不足以去让客户感受到,对于一个胸怀大志的人来说,这是远远不够的。必须要进一步增加自己的热情,经理人网小编建议你试试以下5个步骤:
1)深入了解每个问题
这是帮助你对某种事物产生热情的关键。简单地说就是,了解越多越容易培养兴趣。当你无从选择的时候,当你发现自己不耐烦的时候,想想这个原则,对事情的真相作进一步的了解,就能逐步挖掘自己的兴趣。
2)做事要充满热情
你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣,会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要有力,同时说:“很荣幸能认识你。”那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握,它只会让人觉得你是个死气沉沉的人,从而失去好感。
如果你的微笑可以活泼一点的话,将更能表现你的热情。当你对别人说“谢谢”的时候,要真心实意,言必由衷。你说的“早安!”要让人觉得很舒服,你说的“恭喜你!”要发自肺腑,你说“你好吗?”时的语气要充满了深切的关怀。一旦你的言词能自然而然地渗入真诚的情感,你就拥有了引人注意的能力了。
建议你运用这样一个心理暗示,每天都对自己说:“我要变得热情!”并让这个自我激励深入到潜意识中去。当你在奋斗过程中精神不振的时候,这样的潜意识就会引导你采取热情的行动,变消极为积极,焕发奋斗的活力。
3)传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享,尽量讨论有趣的事情,同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说,只散布好消息,多多鼓励他们,每一个场合都夸奖他们。要知道,的销售员专门传播好消息,每个月都去拜访自己的客户,把好消息带给别人。长此以往,别人也乐于见到你,因为见到你仿佛就是见到好消息了。
4)培养客户至上的态度
每一个人,无论他默默无闻或身世显赫,文明或粗野,年轻或年老,都有成为重要人物的愿望,正如你少年时期拥有无数美妙梦想一样。这种愿望是人类的欲望中较强烈、较迫切的一种。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语:“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“你值得拥有……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家:购买此商品就会感到心满意足,就是进入了某个社会阶层的标志。这样的广告揭示的较本质事实是:人人都希望获得名誉、地位以及被人认可。
所以,要培养客户至上的态度,让对方感到受到尊敬、重视和认可,感到自己的的确确被当作了上帝。只有充分关注和肯定顾客的社会价值、自我价值,他才会帮助你实现你的价值。
5)用希望来激励自己
激励自己和他人,是发动一种行为以求产生特定成效的力量。激励的结果是产生一种动机,再由这种动机推动人产生行动。销售员必须在自己的职业生涯中,始终怀着不灭的希望,始终盯住目标、不忘方向。
记住,较的销售员不是技能特别出众的“天才”,而是从不懒惰和懈怠,能将如火的热情贯彻始终的人。

铝道网例、顾客永远是正确的

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旧上海有一家永安公司,以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨是:在商品的花色品种上迎合市场的需要,在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语:Customers
are always right!作为每个营业员必须格守的准则。

为了拢住一批常客,公司实行了这样一些服务方式:

一是把为重点顾客送货上门订为一条制度,使得一些富翁成了永安公司的老主顾。

二是公司鼓励营业员争取顾客的信任,密切与顾客的关系,对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重,不惜酬以重薪和高额奖金。

三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理,采取一种凭“折子”购货的赊销方式,顾客到永安公司来购物,不用付现款,只需到存折上记上账。。

四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施,使永安公司成为这样一家特殊商店:无论上流社会和一般市民,只要光顾这里,都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通,生意格外红火。

日本著名的大仓饭店,是世界上独具一格的高级饭店,是真正的“家外之家”,大仓饭店有一条不成文的信条,“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练,必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议,使顾客的要求尽可能得到满足,成为名副其实的“顾客之家”。

[试析]

“顾客是永远正确的”这个观点对不对?

[分析]

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