首先加强自我管理,渠道的扁平化建设对绝大部分企业营销战略而言

铝道网】当下,渠道的扁平化建设对绝大部分企业营销战略而言,是重中之重、大势所趋。
很多一线品牌的渠道扁平化建设,在短短的几年内,已经完成由省会城市、到地级市、再到县级市三级渠道下沉,从2010年开始,更有一些企业将渠道下沉到乡镇,甚至是乡村为单位,开发出一级经销商,其速度和扁平化建设的决心令人咂舌!比如海天、太太乐在这方面都是佼佼者。而与此同时,很多二三线品牌也不甘寂寞,积极跟风,大谈阔论渠道扁平化的重要性并积极实施。
为什么大家都在不遗余力地做这项工作?其实很简单:
1.企业在原有渠道销量的增长上遇到了瓶颈,寻求销量的持续增长。
2.渠道为王理念的影响,想更为有力的把控渠道客户。
3.有力地打击竞品,牢牢地把控市场。 4.巩固品牌的强势地位。
我也试着了解了一些扁平化建设比较好的企业销售情况,不可否认,近一两年来,销售确实得到了快速的增长,一线业务人员虽然比以前更辛苦了,业绩目标还是能够在跌跌撞撞中达成,但所承受的增长压力、费用压力、管理压力、利润压力也越来越大。
或许在不久的将来,其实就在当下,潜在的风险、新的问题又暴露出来了。
渠道扁平化的代价 其一,增长的代价
1.因渠道扁平化导致与原省市级代理商关系恶化。现在很多一线品牌,在很多区域找不到代理商。就笔者了解,除了各级业务无休止地给客户压任务、得不到保护的恶性渠道冲突外,因为企业的扁平化建设,导致原区域客户的代理权受到威胁,和原区域的一级代理发生矛盾的事宜不断增多,有的甚至反目成仇、分道扬镳,在一些区域市场,一些一线品牌为此遭到了大部分一级商的抵制,竟然找不到经销商。
2.渠道扁平化是以巨大的投入换来的。渠道扁平化需要投入大量的人力、物力、财力作为其坚强的后盾。比如,要实现渠道的扁平化,必须招收大批业务人员去执行,而这些业务人员除了工资外,还需要支付大笔的差旅费用、通讯费用等,要配备足够的车辆来辅助客户完成网点建设和铺货,大大增加了物流成本,要配套大量的宣传品、促销品等。
3.渠道扁平化建设对管理提出了更高的要求、大大增加了管理成本。渠道的层级多了、客户多了、销售人员多了,管理的内容和层级也就多了,这势必对管理提出了更高的要求。无论是在制度、流程、监管考核,还是在后台强大的数据分析管理系统都需要有更为完善的体系与之相配套,对后台的管理、服务人员的能力和人员数量上,也提出了更高的要求,否则,稍有不慎,就会有管理漏洞,使扁平化建设不能很好地执行或达不到预期效果。这么多的项目、流程和人员,也肯定会增加管理成本。
4.巨额的投入能否换回正比的产出?上面讲到,渠道的扁平化是以巨大的投入换来的,而这种投入是与县、镇级的增长成正比,还是入不敷出?如果企业将扁平化建设期作为投入期亏损的话,这种亏损能坚持多久?如果停止密集的推广、网点建设、铺市,市场回归自然销售状态,是否会出现销售下滑?是否会流失客户和网点?竞品是否会进行反扑?如果反扑,支撑扁平化建设的价格体系是否会被击碎?
其二,竞争品牌的乘虚而入
由于扁平化的建设,企业势必把大批的优势资源进行集中,投入方向由原来的一二级市场向三四线市场转移。这样,原来的一二级市场推广宣传、维护等就相对薄弱,竞品品牌此时乘虚而入的可能性就大增,同时,因扁平化建设导致与一二级客户的恶化如果得不到很好的解决,也要考虑一二级客户会否趁机造反,再与新品牌合作。而对于正在建设中的三四线市场弱不禁风的脆弱而言,一二级市场仍属于企业的根据地和核心市场,腹部受敌的状况,恐怕不是企业希望看到的。

铝道网】看到许多年轻的创业者成功,就让我们有足够的理由相信,年轻的一代完可以胜任企业领导者。之所以出现这样的疑惑,我想应该与媒体报道的富二代不愿意接班有关。富二代不愿意接班与能不能胜任企业领导者是两个概念,不可混为一谈。中国的企业带头人大多进入了换代之际——这与中国改革开放的历史有关,也与人的寿命有关。改革开放三十多年了,中国较早的企业创始人纷纷进入老龄化时代,交班成了他们的当务之急。选择什么样的人接班正成为老一辈企业带头人的难题,但选择年轻人接班则是一个不变的选题。年轻一代能不能接班已经不是话题,能不能胜任就成了焦点。
如果你想让年轻一代一上来就和老一辈一样干练、成熟、稳重,那你一定会大失所望。一个人的处事风格是与他的经历紧密相联的,一个人的阅历是会左右他的视野的。经历不丰、阅历不广,怎么能够处事老道、圆滑、面面俱到呢?以传统的眼光看待年轻一代,你永远放心不下,以自己的见闻判断年轻一代的处事方式与决策,你总是不理解。因为在国人的词典里,年轻写满了冲动、轻浮、草率……他们怎么能够让人放心呢?更何况经营一家企业,既没有固定的套路可走,又没有明确的轨道可行,全凭市场嗅觉捕捉信息、全凭经验积累做出判断,年轻一代怎么能让人们放心呢?
从不确定性来讲,经营企业与行军打仗似乎有着许多相同之处,就像没有学校培养的将军一样,将军必定来自战争,只有在战争中才能学会战争。企业家(仅以此词代替企业带头人)只能从经营企业中诞生,全球至今没有出现培养企业家的学院(商学院至多培养了职业经理人的胚胎,能不能成长还得企业培育),年轻一代能不能胜任企业领导者的角色就看是否在企业经受过锻炼。如果年轻一代有过企业经营各环节的历练,或者说在各重要岗位有轮岗体验,并且这种体验能够像招聘的管理干部一样经过考试考核合格,那么他就有成为合格企业领导者的可能。能不能胜任也需要在企业领导者的岗位上检验。
绕了一圈,再回到我们讨论的话题,答案似乎已经揭晓:让年轻一代有机会在企业领导者的岗位接受锻炼,让其在经营企业的实践中成长,假以时日,他就一定能够胜任领导者角色。如果不给他们机会,我们讨论五年十年,即使等到他们老了再来接班,我敢说,他一样不能胜任。
从人类发展进化的历程来看,年轻一代一定会胜过老一代,这是不以人的意志为转移的客观规律,相信年轻一代,给他们机会,给他们舞台,他们一定会超过我们的预期。长江后浪推前浪,一代更比一代强。因为题目讨论的是年轻一代,不是讨论的个别青年。人类没有理由怀疑,年轻一代不如老一代。一代更比一代强,既是客观规律,也是我的答案。

铝道网】德鲁克说:管理就是一门实践的艺术。管理大师并不一定是专业学管理的,但他们一定是专业管理人员要学习的,因为他们具有宝贵的实践经验。因此,经理人如果渴望获得飞速的发展,必须遵循管理的原则,首先加强自我管理,学会向上管理,修炼六项管理技能,方可轻车熟路、如鱼得水,快速到达事业巅峰,造就职场无敌。
卓越的管理者必须先修身,加强自我修炼,强化自我管理,才能齐家、治国、平天下。中国首富李嘉诚先生曾畅谈过对于经理人的看法:“想当好经理人,首要的任务是知道自我管理是一重大责任,在流动与变化万千的世界中发现自己是谁,了解自己要成为什么模样是建立尊严的基础。自我管理是一种静态管理,是培养理性力量的基本功,是人把知识和经验转化为能力的催化剂。”现实生活中,那些极其成功的经理人——韦尔奇、艾科卡、松下幸之助、格鲁夫、比尔盖茨……他们都是自我管理成功的典范。自我管理主要包括五项内容:心态管理、目标管理、时间管理、学习管理、行动管理。
首先,要具备心态管理能力。心态管理就是让自己的积极心态成为自己的主导,让自己的消极心态通过一个不损害他人的方式疏通掉,或者通过“修身律己”而变小。俗话说:“积极的心态像太阳,走到哪里哪里亮;消极的心态像月亮,初一十五不一样”。因此,强化心态管理就是要用积极的心理期望替代消极的心理期望;用积极的心态替代消极的心态;用积极的情绪替代消极的情绪,使自己处于积极阳光和正向正道状态。其主要包括个人心态管理、家庭心态管理、团队心态管理、常规心态管理、危机心态管理和心理健康管理。成功=心态×能力,当我们对自己能力怀疑的时候,多半是我们的心态产生了问题,能力在心态为正分的情况下,肯定会趋向越来越大。我们平时在实际工作中往往会出现部分人员执行力不强的情况,从表面看好象这种现象是能力、素质问题,实质却是心态问题,是员工的执行意愿问题,只要我们解决了他们的意愿问题,然后辅导其掌握必要的方法和技巧,就能够很好的解决员工的执行力问题。
其次,要具有目标管理能力。目标管理是用目标体系组合全体成员,以目标指导每个人的工作和行为的一种管理思想,管理制度和管理方法。目标包括事业目标、财富目标、学习目标、人脉目标、健康目标等等。目标管理需遵循smart原则,即:a、明确具体;b、量化可衡量;c、具有挑战性;d、长期目标和短期目标相结合;e、有完成时间的限制。很多时候,目标和起点之间往往隔着坎坷和荆棘,一些大目标看似难以实现,只要把它分解成无数小目标,每周、每天,一个一个去完成,日积月累,实现起来就会非常容易了。马拉松冠军讲述其成功的秘诀时说:“我并没有想着成为冠军,只是想着必须在具体的某个时间前到达某个位置,当我每个构想都实现时,我突然发现我竟然获得了靠前”。这位冠军的话就充分体现了他的睿智,他善于目标管理,把大目标分解为一个一个的小目标,并强化过程管理,较后就达成了目标,得到了理想的结果。因此,管理者要强化目标管理,正确处理大目标与小目标,个体目标与组织目标、群众目标,理想与现实,原则性与灵活性的关系。在目标考核和评价上,要按照德、能、勤、绩标准对人才进行全面综合考察,定性、定量、定级,做到“刚性”规范,奖罚分明。
再次,要具备时间管理能力。
hale连锁店的创始人及现任的董事长,他从1946年成立4间店,到1968年为止共拥有46家连锁店,他曾经在“fortune”上谈到有关时间管理的问题:“对我们大部分人而言,我们必须下达的较重要决策,就是如何去使用自己的时间。对我来说,我就不会将自己的时间花在需要很多生产劳力,而成果却平凡无奇的事情上面。而且,只要我能找人去做的事情,我绝不会自己去做。”
作为一名卓越的高效工作者,我们要掌握以下10大技巧:1、每天作时间划,坚持要事靠前原则;2、编排优先次序,定下限期;3、运用时间管理原则;4、改善技巧,排除打扰;5、运用高效沟通工具;6、利用“quietanhour”,学习说“不”;7、集中精力,一次性时间处理文件;8、制定会议议程,控制会议时间;9、学会授权;10、克服人性弱点,走出时间陷阱。

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