树先生》导演连在一起,职业习惯的认识提高了才能把这种职业意识转化为职业习惯

铝道网】近年来,随着市场竞争的加剧,市场萎缩,欠款加大,利润降低是温州女鞋市场的普遍现象。加上市场竞争的日趋激烈,产品成本日益上升,销售价格却越来越低的市场现状,鞋业品牌的竞争已到了白热化撕杀的状态。在此种状况下,温州的女鞋业都在改变自己的经营模式以增加利润和降低自己的风险:一是加大了对外贸市场的开发,另一方面就是加大对终端市场的投入以提升现有市场的销售。
近段时间我拜访过很多代理商和行业中的企业老板,谈起今年的生意,都提不起精神,垂头丧气,抱怨现在生意越来越难做者据之,加上今年的天气因素影响使得厂家和代理商的生意雪上加霜、一落千丈。据不完统计,众多品牌在市场的销售量同比上年度同期缩减30%以上,这已给行业的发展带来了沉重的打击,现实状况如此艰难的情况下,很多代理商便产生了两种不同的思维,一种思维是:自我安慰型思维,即市场不好,大家都不好,所以我卖的不好也是很正常的,理所当然的,从中寻找一种思想的抚慰,其它都不用想太多,再等等看,不一定碰到哪个季节和前些年一样生意一下子红起来;另一种思维是:当前市场大部分品牌销售不力,但有没有做的好的,每年业绩还在提升的,相对还是比较赚钱的,做的比较轻松的,他们又是如何操作的?他们的操作模式有何什么规律可寻,有哪些值得借鉴的?现在市场普遍反应一个严重的问题,终端零售点的退货越来越凶,尤其是鞋城、大卖场,平均退货率达到50%以上,补单率和补单量越来越少,这就造成了代理商订货和补单难度的加剧,订货时心中无底气,盲从跟风,补单时在补与不补之间忧郁,也耽误了时间耽误了销售。但我们很多代理商和经销商做鞋做了好几年,甚至一二十年,我们没有理由选择放弃,没有理由选择听之任之,更要在逆境中奋起,把自己能做的一块做好,精耕细作自己的“一亩三分地”,在此我给大家谈谈从两种不同的角度去运作市场,希望能给大家有所启示。
一、单一批发模式
批发模式是中国FromEMKT.com.cn经销鞋的一种传统模式,也是当前大部分代理商在操作的网络模式。采用这种模式相对比较单一、易管理,但缺少渠道的控制力,不具有掌握主动权。采用这种模式经营关键拥有以下几点。
1、做好采板与跟单管理
因为这种模式经营拼的是款式和价格,所以代理商在组织货品时充分考虑当地市场的消费风格和流行越势,样板不用多,而是尽量选一些精板,做好物流管理。
所谓物流,说通俗点,就是货物从原材料开始一直到被消费的整个流通过程。说简单点,就是货物的进、存、出;也就是进货、库存、出货(包括配送正常库存和清理不良库存)。
物流,从工作主体看,分为企业物流和第三方物流(运输、快递、邮政、船舶等企业)
鞋类物流的工作包括三大块:
进货管理:进货管理主要体现为订货、跟单和运输。关于这一块的工作,鞋类行业较重要的应该是订货,它是物流的开始。鞋类物流的运输工作基本上委托第三方专业物流公司完成。
仓储管理:仓储管理主要体现为帐务和仓储。
配送管理:配送管理主要体现为配送正常库存和清理不良库存。正常库存的配送,就是将商品分流到终端卖场。清理不良库存,是对鞋类行业举足轻重的考验。配送管理又称为分销、分流。
鞋类行业的物流,应特别重视两大点:
首先是订货:订货是物流的开始,“乱点鸳鸯谱”的结果是滞销、滞销、在滞销;良好的开端是成功的一半,不好的开端是失败的开始。
其次是清理不良库存:不良库存太多,是困扰大多数代理商的“三座大山”之首(鞋类行业的三座大山为:不良库存、不良欠款、不良人才结构)。
订货是非常重要的,多了造成积压,形成库存负担,少了拉不起销量,有钱也赚不着。
学会订货是代理商、经销商、办事处负责人的必修课,现在的批发生意,只有三个依靠才能胜利。靠前个依靠是实力,没有实力做后盾,很难形成进销存的良性循环;第二个依靠是靠网络,没有网络,商品将永远没办法和顾客“靠前次亲密接触”,当然也就“嫁不出去”;第三个依靠就是靠眼光,判断新款畅销的可能性,是把“宝贝领回家”还是“引狼入室”。
订货前的调查和准备工作:
订货的十步(每个地方应根据自己的特点来决定以下数据)
靠前步:点菜法男女比例4:6或5:5或6:4、楦形比例、跟型比例、休闲正装比例、流行风格比例、年龄比例、价位比例等确定产品类型的比例。
第二步:空间法(算自己和客户仓库容量)确定双方库存容量中老货、现货和未来新货的比例。
第三步:流通法(货物从生产到终端的流通时间)确定投产、托运、我方库存、客户上货时间、客户库存的比例。
第四步:试销法(计算试销点数量,以及每个试销点需要的正常库存,试销成败的判断标准不一定是销售量,因为往往来不及,应有客户评估、兄弟单位评估、消费者注目率、消费者触摸率来决定)确定我方库存和试销库存的比例。
第五步:资金法(计算自己的流动资金和厂家可能支持的资金、以及经销商可能支付的资金、可能发生的应收款,以免出现停货或过度投资)确定资金和库存比例。
第六法:补充法(计算短期内厂家大概会推出多少新版,以免重复或后者撑死前者)确定现版和未来版的比例。
第七步:主次法(主打强式的畅销品样板数30%,数量应占总订货双数的50%;陪卖品即平销品样板数50%,应占订货双数的40%;衬托样板数20%,应占订货双数的10%)确定产品双量的比例。
第八步:铺货法:(试销成功后,企业没法立即生产出产品,除了试销点外,大多数客户还等着上货,必须预测到畅销品铺货需要的首批货物总量)确定铺货比例。
第九步:淘汰法(现在企业样品数都是几千个,必须从中精选500个以内,在500个以内继续精选,然后再按比例选择订货)确定订货程序。
第十步:预备法(可能不投产的样品,必须在定单旁另选一种作为预备,若前者不投产,请投产后者预备样板)确定定单货号与发货货号吻合。
跟单必须利用以下方法:
真跟单与假跟单:首先判断可户是否属于真跟单,有些客户为了屯货、或是刚动了一两双就补单,属于假跟单。判断属于真跟单后,方可向厂家跟单。
跟单确认:代理人应在试销后,自己大体确认哪些要处理、哪些要留销、哪些要主打推广,没有经过跟单确认的,即使客户补单,也要慎重考虑后方可跟单。
小跟单:属于平销品和衬托品的,跟单为小跟单。
大跟单:根据工厂生产速度、发货速度、客户平均补码数统计出货物需求数量和货物周转时间,再确定跟单数量。
根据季节:季初大跟、季中中跟、季末小跟、小量补单前开始不跟,宁愿少做,必须煞尾,否则容易造成较后几批货物变成不良积压。一定要总结出当地的产品季节性,明确判断季初、季中、季末的时间段,同时,应充分考虑到气候变化因素,因为每年的季节不一定相同。
动人的产品组合 做品牌、做导购,都不如做产品。特别是品牌发展的中早期。
产品组合的主要内容是: 产品的价位组合; 产品的款式组合; 年龄组合
风格组合 材料组合 颜色组合 花色组合 特色组合 正装休闲组合
样板数组合 产品的陈列组合:更新比例在45%以上,才能给人以全新的感觉。
产品的更替组合 产品的库存组合
样板组织就是做信息工作。哪怕经验丰富的样板分析人员,也必须经常放空自己,重新收集信息,提高判断力。
做信息,前提是建立信息收集的渠道。没有准确、及时的信息渠道,信息是很难做的。
我们经常说:一流代理做品牌,二流代理做网络,三流代理做产品。事实上,只有先做好产品,才谈得上开展其他的工作。以前我们做生意属于“备货时代”,需要眼光,如今是“订货时代”了,有些人反而忘了做生意要备货。总是等客户催货了才向企业下单,违背了商业“囤积居奇”的基本法则。如果能学会看板、经常跟企业沟通样板信息、熟悉订货跟单,那么代理商就已经成功了一半,胜利就在眼前。
2、档口内需要一个核心人员(目前状况通常是老板娘)
这个人需要对样板比较了解,对客户的状况比较清楚,很多时候能指导客户上货,能帮助客户分析生意的状况,需要采取的应对措施,了解客户的心理所需,而且有一定的决定权,有时候涉及到“让利”的时候要有充分的权限。较好能成为客户心目中的“精神领袖”,那在介绍产品的时候就成功一大半了。
3、需要做好客情关系的维护
因为大家都是做批发生意,而同类市场产品同质化现象严重,价格更是相差无几,经销商客户去哪家拿货都一样,这时就更应体现客情关系的重要性了。经销商和谁家关系处的好就会偏向于去哪家进货,这类关系的处理有时更体现在“吃喝玩乐”中,也是生意人的一种潜规则。曾经与一位经销商聊天,有位代理商因为一双残鞋与顾客发生矛盾,导致这位经销商后来从来没上过那位代理商客户那里,眼看要路过他家门前都会绕道走。这样岂不是得不偿失,为了一双残鞋得罪了客户,丧失了生意。
有些代理商一有空就抱怨厂家这里做不好,那里不好。笔者认为与其天天抱怨,不如抽空研究一下自己的顾客和市场,在自己的客户当中排在前二十名的客户是哪几个?这些客户做的是鞋城、商超、还是店面,店面是自己的还是租的?租金是多少?租期多长时间?现在在卖的同类品牌哪家卖的好,这家卖的好的给他的支持政策是什么?他店里有几个营业员,夫妻还有什么其他行业在做?夫妻俩感情关系如何?需要了解的还很多很多,越详细越好,对以后客情关系有很大的益处。
二、品牌专卖模式
当然,要去做品牌,发展连锁专卖,也需要做到以上几点,但做品牌是一个相当艰辛的工程,仅仅做到以上几点是不够的,还需要做到以下两点:
1、终端培育理念 100%成功的终端管理
只要有市场,就会有终端的成功。不过是投入做终端的成本有高有低罢了。
做好终端的六步法工作,基本可以盈利。 做基础: 、做码头: 、做形象:
、做产品: 以上基础工作做好,基本上终端就能存活了。 做提升: 、做导购:
、做促销: 、做品牌推广:
我们为什么要强调做好终端呢?精耕细作,精兵强政。
形象自营店的建设:自营形象店是掌控渠道,掌握市场产品信息和消化不良库存较理想的渠道,所以我们要想掌控市场必须建设相应数量和质量的自营店,有了一定数量的自营店就有了市场的话语权和主动权,伟大领袖毛主席教导我们说:战略主要抓两方面,一是抓方向,二是抓主动权,失去了主动权就等于已经被打败,所以代理商要想把市场的主动权牢牢把控在手中,就必须要投入形象自营店的建设。
2、团队建设和培养
因为做品牌并非一朝一夕,需要付出很多时间和很多人艰辛和努力,必须对终端市场有较强的管控和服务能力,从过去的夫妻店转变成公司化运营,建立健全公司各部门的职能机构,这就需要有一个优良的团队去运作,靠一两个人的力量是远远不够的,还需要擅长发现一些可培养的人才,边使用边培养,逐步壮大自己的队伍,以便将来有更大的成就。
以上是笔者列出的不同的两种操作模式下不同的做法,但无论选择哪种操作模式,代理商客户需要百倍的信心和精力去投入,方能在逆境中走出一条出路,因为当前市场竞争的激烈,需要我们努力付出的会更多,“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,任重而道远!慎重选择自己的路线,当选定了一个目标就永往直前的向前冲!
后记:欢迎与读者探讨您的观点,此文有不尽之处,尽请谅解!

铝道网】在研究中发现,许多企业的老板及管理者都普遍谈到管理中较棘手的问题是人员管理的问题。那么人的问题究竟是什么问题?
人的问题归根结底是习惯问题。习惯是人们常表现出的一种行为。由于习惯的不同或不好,而导致了人员难以管理的问题。
通常人不良的习惯有:一是缺乏自我约束能力;二是随意性强;三是没有服从意识;四是缺乏规范意识;五是缺乏主动性;六是没有组织自律性;七是没有自我反省的习惯;八没有主动奉献的习惯,九是没有见利不争的习惯;十是自觉性的习惯。人由于这些不良习惯的存在,就会导致常规的约束机制无法有效的对其发挥作用,进而使人对人管理的难度增加。况且,要人把一个习惯变成另一种习惯需要一定的阶段性,需要一个持续培养的过程,并非一朝一夕可以实现的,因此对人管理难度就进一步加大。
要解决管理中人的问题,必须从职业习惯上下功夫。若不能改变常规人这十中不良习惯,就无法做好对人的管理。那么如何培养人的职业习惯呢?
首先要提高人对职业的认识,明白职业要求,的职业习惯对人有哪些好处。这些搞清楚了,人才能提高职业习惯的自我提升。职业习惯的认识提高了才能把这种职业意识转化为职业习惯。
其次,职业习惯要不断的引导,反复的教化。因为很多人缺乏认识,要提高认识需要一个持续的过程,不是今天引导了明天就可以形成就可以不管了。即使明天做到了,难免哪天又出现了。习惯的形成与戒除是一个反复的过程,长期的过程,只想把纠偏工作在一朝一夕就能到位,这样是无法培育人的职业习惯的。
再次职业习惯的培养需要一个渐进的过程,就好象戒大烟的人一样,要改掉这种不好的习惯很困难,会导致很多的不适,因此需要一定的帮助,需要一个渐进的进程,不是说到就能做到的事。一天戒一点,一天改一点,每天都往好的方向迈一步,较终才会根除陋习。
较后,好的职业习惯需要一个好的环境,需要更多有良好职业习惯的人的带动和督导。并且需要组织不断提倡好的职业习惯,常常纠正坏的只有习惯。只有通过长期的潜移默化,才更容易使好习惯根深蒂固。
综上,管理中较核心的是人的问题,人的问题根本是习惯的问题。只有把没有职业习惯改造具有符合职业要求的习惯,并且大力弘扬,长期坚持,才能彻底解决人的问题。

铝道网】韩杰,靠前次听说他的名字,是跟《hello,树先生》导演连在一起。主演是王宝强,于是怀着一丝好奇心开看了。树先生那无助的眼神、胡乱摆动的胳膊,刺激了我这个农村人的神经,他多像我的堂弟呀。
读懂人性的电影,小制作不影响大能量,相比张艺谋日渐空洞的大制作,树,平平淡淡的,不经意的,却深深地读懂了徘徊在城市和乡村的失落一族。营销FromEMKT.com.cn,也应该读懂人性。叶敦明感觉惭愧的是,相比77年出生的韩杰导演,我这个“年长的职业营销人”对人性的解读能力,要逊色很多。
非科班出身的王宝强,令我刮目相看,他完成了从“怪角”到“主角”的转型,演的同样是小人物,可内心的力量蓄积得更为丰满。在《hello,树先生》中,他演的“树”,活生生地扎根在东北大地。一个乡村的无业游民,干啥都不成,像游魂一样飘荡。看似热闹的场景,他其实一直在孤独,因为,他没有根。像树一样,根植大地,多难呀。土地,没有了。即使有,也难得伺候了。当农民失去了对土地的依赖,该干啥?
想起来,都后怕。我也是一个村里的娃儿,只是运气好,上了大学,混的人模狗样。要是当初,瞎混混,没考上大学,也没学会一丁点手艺,那就真的跟树先生一样了。土地不眷念,乡村没钱途,城里没根基,一个人,为什么还要活在世上呢?在“被城镇化”的农村,没有野心、没有后门、没有手艺的人,往哪儿走?
在树先生的多次白日作梦中,他的父亲和哥哥频频出现。对现实不满意的人,更会追忆逝去的。而且,这种梦游的主战场,设定在一棵大树上。他,为什么上树了呢?因为,农村的人,没有根了。唯有树,还扎根农村的土地。他想借助树的力量,找回一点“生于斯”的感觉。有过农村经历的城里人,哪怕回乡过年的几天,都会觉得城乡二元世界的悬殊。你曾经的乐园,充满了破碎的心、彷徨的眼、绝望的人,农村,水深火热。龙年,回乡过年,请多体会。
生活在城市里的你我,也像王宝强扮演的“树先生”,乡土的味儿没了,城市的文明迟迟没有到来。相信契约精神的人,本是中流砥柱,却成了玩弄游戏规则者的牺牲品。你是想玩人,还是被人玩呢?《Hello,树先生》,算是对城镇化的当代的一个反思吧。这些小制作的影片,胜过那些华而不实的大片。
《hello,树先生》,反应了当代人的悲与欢,比念叨古人的事实非非,有智慧,有悲悯。韩杰导演,我从心底地佩服,因为他还想说点人事。贾樟柯是制片人之一,也是监制,依然保留着《小武》和《车站》的心怀,对几个亿被漠视的人群,微弱地呐喊,模糊地诉说。中国人,都是农民的孩子,莫忘本。韩杰,一直是贾樟柯的“御用”副导演,如今也担当了导演的大任。这,让我想到了黑泽明,在他的漫长导演生涯中,无数有才华的副导演,转正为导演,且事业有成。叶敦明期待贾樟柯等国产导演,也能培育出更多关注国人民生的民族型导演。
树先生向往权力,虽然他是一个典型的权力欺辱的对象,村长是他见过较大的官。3亿进城农民,不敢说有多少人像树先生,但至少,他们在村里没地位、城里没位置的命运则大同小异。他们也是很多品牌的顾客,那么,该如何理解他们的消费感受和品牌期待呢?
叶敦明认为,对于城市中低收入的漂一族,可以从感觉理解、感性认同、感情尊重等角度出发,抛开简单粗暴的身份标签,为挣扎中的消费者指点一下城市生存的法则,成立一个善意的、公益性质的自助性组织,让彷徨的人们多一个情感发泄的出口、一个相互认同和支持的窗口。你为顾客做的越多,得到的品牌情感认同也就越厚实,顾客是根,只要他们扎在自己热爱的土壤中,品牌这棵树才能枝繁叶茂。

作者:刀手2185次浏览

作者:寇北辰1984次浏览

作者:叶敦明2070次浏览