企业销售很多时候在销售文化,安琪是中国酵母行业冠军

铝道网】靠前招 工作上“共同进退”,互通情报
工作本身就是较好的兴奋剂,与其让员工揣测公司发展前景,不如让员工把心思放在工作上。专家认为,主管应该在工作中与员工“共同进退”,给员工提供更多工作中需要的信息和内容,如公司整体目标、部门未来发展计划、员工必须着重解决的问题等,并协助他们完成工作。让他们对公司的经营策略更加了解,从而有效、明确、积极地完成工作任务。
第二招 “倾听”员工意见,共同参与决策
倾听和讲话一样具有说服力。主管应该多多倾听员工的想法,并让员工共同参与制定工作决策。当主管与员工建立了坦诚交流、双向信息共享的机制时,这种共同参与决策所衍生的激励效果,将会更为显著。
第三招 尊重员工建议,缔造“交流”桥梁
成功的主管只有想方设法将员工的心里话掏出来,才能使部门的管理做到有的放矢,才能避免因主观武断而导致的决策失误。主管鼓励员工畅所欲言的方法很多,如开员工热线、设立意见箱、进行小组讨论、部门聚餐等方式。但是,专家认为,主管无论选择哪种方式,都必须让员工能够借助这些畅通的意见渠道,提出他们的问题与建议,或是能及时获得有效的回复。
第四招 做一个“投员工所好”的主管
作为团队核心的主管,必须针对部门内员工的不同特点“投其所好”,寻求能够刺激他们的动力。每个人内心需要被激励的动机各不相同,因此,奖励杰出工作表现的方法,也应因人而异。
第五招 兴趣为师,给员工更多工作机会
兴趣是较好的老师,员工都有自己偏爱的工作内容,主管让员工有更多的机会执行自己喜欢的工作内容,也是激励员工的一种有效方式。工作上的新挑战,会让员工激发出更多的潜能。如果员工本身就对工作内容很有兴趣,再加上工作内容所带来的挑战性,员工做起来就会很着迷,发挥出更多的潜力。
第六招 “赞赏”,是较好的激励
赞美能够使员工对自己更加自信、对工作更加热爱、能够鼓励员工提高工作的效率。给员工的赞美也要及时而有效,当员工工作表现很出色,主管应该立即给予称赞,让员工感受到自己受到上司的赞赏和认可。除了口头赞赏,主管还可以使用书面赞美、对员工一对一的赞赏、公开的表扬等形式鼓舞员工士气。
第七招 从小事做起,了解员工的需要
每个员工都会有不同的需求,主管想要激励员工,就要深入地了解员工的需要,并尽可能的设法予以满足,提高员工的积极性。满足员工要从小事做起,从细节的地方做起。
第八招 让“业绩”为员工的晋升说话
目前,按照“资历”提拔员工的公司多不胜数,专家认为,靠“资历”提拔员工并不能鼓励员工创造业绩,并且会让员工产生怠惰。相反的,当主管用“业绩说话”,按业绩提拔绩效优异的员工时,反而较能达到鼓舞员工追求卓越表现的目的。
第九招 能者多得,给核心员工加薪
在特殊经济形势下,物质激励仍然是激励员工较主要的形式。薪水不仅能保证员工生存,更因其能者多得的作用起到激励效果。但是在众多公司大幅降低开支的情况下,主管对用加薪激励员工的做法显得更加谨慎。专家认为,经济危机不代表不加薪,只是加薪的要求更高,关键看员工能为公司带来多少价值。对于为公司创造出高利润、开发出赢利新项目的核心人才,通过加薪激励是必不可少的。

铝道网】每一个企业,都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是,企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久,又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。
老板要意识到,企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中,往往喜欢采用扫街的方式,既猎取客户又江太公钓鱼,收获的成效不好,原因就是没有搞清楚自己的客户是谁,即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是,身边很多有价值的客户被忽视了,唾手可得的客户流失了。实际上,我们只要用心留意,就会发现,凡是销售做得好的企业,都会有自己的固定客户群体,而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式,比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得,在这些场合,你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣,谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候,你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵,让他们认识了就跑不掉,这需要花精力去跟踪。
老板是企业的总指挥,很多时候自己就是企业的大业务员,这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板,一个好汉还需要三个帮,销售人员才是老板较大的帮手,老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导,直至请君入瓮,这是企业取得胜利的前提保障。
老板要意识到,企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多,也许任何一个企业都有同质化的竞争对手,客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品?差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感,客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利?就是因为一句口号“每人一天一杯奶,强壮中国中学生”,这代表的就是使命与责任,是文化的竞争。很多的企业,不仅有自己先进的文化理念,还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念,这就比简单地只卖产品高了一筹,这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。
老板要意识到,企业销售的产品是一种实物,但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方,才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车,与本田的差别在哪里?前者要的是身份的象征,品位的象征,是有钱人,如果你是为有钱人服务,就卖给他们宝马或者奔驰,后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群,要的是节能低耗。即使是宝马与奔驰还有差别,宝马主要是给坐车的人享受,因为宽敞舒适,奔驰是给开车的人享受,因为内饰豪华紧凑,空间相对宝马小一些,这些差别就是产品的价值所在,所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。所以,同样是卖汽车,卖产品,但不同客户需要不同的价值。又比如,你卖环保节能产品,对不同的客户应该有不同的价值定位。假设你是卖给政府机关,他们需要的是概念,是真正的环保节能宣传,他们不考虑成本,只考虑有影响力的政绩,大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差,这个价值就非常好;但是,你如果是卖给一般的终端消费者,即使是同样的产品,宣传口号就要发生变化,不能再以环保节能为主题,因为环保节能就意味着高成本运行,终端客户关心的是低消耗低成本,不关心是不是环保,而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。这就是价值差异。
老板要意识到,销售是在做提前服务。

铝道网】10月下旬,安琪酵母一批埃及员工在宜昌总部接受培训。这是安琪为在建的埃及工厂准备管理队伍。
安琪是中国酵母行业冠军,也是中国成功实施国际化战略的企业之一。其产品出口140多个国家和地区,包括欧美、日本等发达经济体。至今,安琪的商标已经在110多个国家地区注册。
2010年,安琪的出口金额超过8.5亿元。
与沿海企业相比,湖北企业国际化程度普遍较低。去年的“百强报告”显示,总体而言,湖北百强企业的海外收入占营业收入的比重仅为2%。作为百强企业之一,安琪的这一数字达到40%。
安琪酵母的国际化动因在何处?国际化过程中有哪些经验?记者专访安琪公司董事长俞学锋。
只有国际化,专业化的酵母才有大市场支撑
记者:安琪在什么背景下开始国际化,其关键动因是什么?
俞学锋:公司2000年上市以后,我们对战略进行了充分讨论,确定了做国际化、专业化酵母大公司的目标。
从企业本身的规律来看,企业要发展,首先把本行主导业务做好。对我们来说,就是要把酵母做好。酵母不仅仅是用来做馒头和面包,利用酵母技术可以开发很多潜在的产品。它其实是一个高新技术行业,需要专业化。
确定了专业化目标,企业要做大,就只有走国际化的道路。只有国际化,专业化的酵母才有大市场支撑。
从企业在未来的成长性来看,中国加入WTO后,我们必须要适应这个环境,通过国际化的竞争,来培养公司国际化的素质。
宣传“腾飞的中国”,改变国际市场(国际市场专题:
记者:安琪“走出去”遇见较大困难是什么?如何克服的?
俞学锋:这是“中国制造”遇到的普遍问题。国外很多客户都认为,中国生产的是低质量、低价格的产品。
一个国外的经销商对我讲,某个竞争对手对他说不要卖安琪,因为安琪是来自中国的产品。这对我的触动很大:中国的产品出口,跟我们中国的大品牌是紧紧联系在一起的。
那么,我们就只有做到:靠前,你的产品质量必须是一流的,这是较基本的东西。第二,你必须要去做一些品牌的宣传,还要宣传发展的中国。让我们的进口国消费者都尽可能了解中国,了解安琪。
为了打消海外客户顾虑,安琪给国外的用户的光盘、画册和球宣传杂志《中国安琪》中就包括了上海的一些图片,以此来展示中国经济的高速发展。宣传资料还包括,中国政府为保障食品安全所采取的各种严格措施等。在国外,我们还利用客户送货车身、城市路牌、地铁广告等各种形式做宣传,起到很好的效果。曾经在乌兹别克的城市,路牌广告除了万宝路、可口可乐外,就是我们的安琪酵母了。
要改变国际市场对中国产品的偏见,不可能一蹴而就。我们坚持推行品牌战略,现在出口产品90%以上都是安琪的品牌。做品牌有很多困难,我觉得中国每一个企业都要去做,较终来提升我们在国际的大品牌影响力。
和国际用户打交道,促进全球性高端产品开发
记者:在国际化进程中,安琪获得了什么样的收益?
俞学锋:靠前,提高了企业的销售规模,拥有了更多的客户和渠道。第二,通过国际市场,了解很多潜在需求。我们现在好多产品开发,都是通过和国际上的用户打交道,了解他们的需求,从而促进了我们全球的产品开发,同时也提高了国内产品的档次。
以酵母抽提物为例,它是适应国际鲜味食品需求的产品。我们开发这个产品以后,就不断的在国际市场上与客户交互信息,了解需求,较终研发出“高含量I+G的酵母抽提物”。它是通过一般的高蛋白酵母来提取。
国际市场上有三大鲜味物质:味精、I+G、酵母抽提物。在国际上,I+G已经是一个非常大的鲜味原料,但现在美国、欧洲和日本有些客户开始抵制合成的I+G。那么,现在国际上的需求就是,能不能通过酵母抽提物,用生物降解的方法产生I+G,而不是原来的单纯合成方法。
因为欧洲有了高含量I+G酵母抽提物,有几个海外客户都反映能不能开发这种新产品。我们就去搜集样品,形成课题,开发“高含量I+G的酵母抽提物”。
原来说,I+G在酵母抽提物里只有很低的量,但是国际上就有I+G含量为18%的酵母抽提物。原来我们认为I+G是外加到酵母抽提物的,客户就说外加的不行,不是酵母本身产生的可以检测出来。这又告诉我们人家有这种检测方法,就去掌握这种检测方法。
于是,通过2年多的努力,我们较终开发出“高含量I+G酵母抽提物”,含量达到18%。有了高端产品,产品组合就和国际上完全一致了,并取得良好的经济效益。
通过国际化,改善本土经营策略
记者:除了突破高端产品研发,国际化还有什么明显的收益?
俞学锋:国际市场给我们带来了机会,告诉我们应该去研究什么,告诉我们应该如何提高产品质量,告诉我们怎么样去经营。
还是举酵母抽提物的例子。对它,我们初步宣传的卖点:酵母抽提物是食品,不是添加剂,鲜味比别的好,有很厚实的鲜味。现在欧美宣传什么?他们把使用抽提物当作一个健康行动的重要措施。前些年,由300多个心脏病专家在全球发起“低盐行动”,因为摄入太多的盐分可能会引发诸如高血压、中风等健康问题。响应“低盐行动”的欧美消费者在饮食中就开始“降盐”。
过去,传统的鲜味都是在高盐的前提下呈现鲜味,味精就是很典型的例子,如果盐分低了,味道就不鲜了,它必须在高盐的环境下,其鲜味才能够被人所感觉出来。如果盐分含量低,加味精反而不好吃。那么,“降盐”以后,美味就没有了怎么办?欧洲和美国就发现酵母抽提物是可以配合“降盐”。因为酵母抽提物在低盐的情况下仍然可以呈现很好的鲜味。通过与海外客户打交道,我们就把这个理念引入到中国。这样酵母抽提物从食品属性卖点,升级为健康诉求,后者重要性不言而喻。

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