由于ERP系统可以使公司采购、销售、财务等各环节无缝连接起来,没有战略的企业

铝道网】正如我们一直强调的,消费者心智才是营销的战场。把消费者从大街上拉到我们的终端来购买,我们必须对他们有充分的了解。而其中的关键,在于他们怎么想的、他们害怕什么、他们渴望什么。
人是趋向快乐回避痛苦的,但人也通常对让人痛苦的事情记忆较深。恐吓营销其实就是利用了消费者的恐惧心理,以及急于摆脱恐惧的需求而量身定制。
舒服佳香皂有一则广告:公交车上手臂和别人接触、公园里小朋友玩滑梯、大人抱小孩时脸贴着脸等,都会“染上细菌”,尤其是其将人体局部放大了的画面,一条条的像虫子一样的细菌,谁看了都会胆颤心惊。舒肤佳煞费苦心地找到了消费者内心的“恐惧点”,并未消费者量身定制了一个解决这个“大问题”的方案,那就是每天洗脸、洗手、洗澡必须得用能杀菌的香皂——舒服佳。
人的情绪是极其丰富的,人趋向于回避下列各种情绪:
1、自卑2、嫉妒3、忧虑4、愤怒5、仇恨6、懒惰7、虚荣8、贪婪9、恐惧10、悲伤11、盲从12、消极13、后悔14、自负/自满15、抱怨16、欺骗。
同时,人也趋向于渴望获得下列各种情绪:
1、爱2、幸福/愉悦3、健康4、美5、真诚6、成就感7、友好8、尊重/自尊9、自信10、舒适感11、自豪12、认同/赞许13、崇拜14、激情15美好未来16、善良17、独特个性18、怀旧
所以与消费者沟通的两个基础步骤就是:
1、找到目标消费者的情绪弱点,其内在情绪是恐惧(对健康、对安全性、对不确定性的恐惧)、是虚荣(恋爱中人、聚会场合等)、还是自卑情绪
2、满足消费者的渴望。通过对消费者情绪的剖析,告诉消费者问题的解决之道,从而引出“正题”——我的产品就是为你解决问题、满足你的渴望而来(让你健康、幸福、美丽)!
所以,针对消费者情绪的营销,我们可以定义它为“情绪营销”!而很显然的是,恐吓营销就是情绪营销逻辑下的重要产物。
稍微年长的人都应记得一个品牌叫“新肤螨灵霜”,该品牌广泛运用大众传媒,尤其是电视媒体,极力渲染问题的严重性,尽可能广泛地列举各种症状表现,从舆论上营造氛围,不断刺激顾客的恐惧情绪,强迫他采取解决措施。他们耸人听闻地提出了螨虫的概念,并广泛列举出螨虫传染的多种途径(如夫妻传染、父母传染、母子传染等),此举果然见效。广告一出,立刻使许多女性恐慌起来,纷纷掏钱抢购。后来,为进一步增强可信度,在促销现场又增加了仪器检测手段,显示镜下,果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。此举也正是巧妙地利用了消费者的恐惧情绪以及渴望健康的需求,实施了恐吓营销,名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元,获利颇丰。接着,九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。
较后,我们需要强调的是,我们不应仅仅将情绪营销或者恐吓营销看成一种讨巧的战术手段,而是应当从战略层面去认识到其重要性。所有的产品都是在为消费者解决某种问题,而所有产品所解决的相对应的问题,却也都能在消费者情绪层面找到相对应的落脚点,这才是营销较深层次的沟通。

铝道网】我做公司这么多年,永远只管企业的战略、资源、文化这三件事,其余的事情都是下属去做。任何领导把这三件事情做好了,就能为企业带来极大的价值。
作为领导者,不是要你做更多的事情,而是你要做更重要的事情。因为领导者永远不是做紧急的事情,做越多紧急的事情,就越容易成为“救火队长”。因此,紧急的事情宁愿把它裁剪,宁愿损失,都要去做重要的事情。
如果一个领导者到处都是重点,说明他什么重点也没有,他什么事情都无法真正做到良好。我做公司这么多年,永远只管三件事,其余的事情都是下属去做。任何领导把这三件事情做好了,就能为企业带来极大的价值。各位读者,你们想不想知道是哪三件事情呢?
做战略 战略是什么?
靠前,战略是方向,是决策。战略是十字路口上的下一步选择,有战略眼光的企业家,一定明白有所为,有所不为,未来才会大有作为。
第二,战略是重点。有重点就意味着放弃其他不是重点的项目,没有放弃就没有重点;所以,战略的本质就是放弃,放弃某一部分,才能把另一部分做到良好。
第三,战略是局。领导者的作用就是确保企业各部分相互协调,实现企业的整体目标,即不能片面追求局部较优化,而应追求企业的整体较优化。既然是追求总体较优化,就意味着要牺牲某些局部利益。
第四,战略是定位。定位是确保企业在市场中的位置:放大强势,找到空隙,制造概念,有效区隔。定位就是要放弃、牺牲一些东西,专门去做客户需要的、对手比较薄弱的、自己非常强势的,重复地去坚守的东西。
通过上面四个方面的分析,我们可以很清楚地了解企业的战略具有非常重要的意义。所以,作为领导者,必须清楚以下四个方面:
靠前,做什么和不做什么;
第二,做什么才能实现未来,不做什么才不影响我们的未来;
第三,变什么和不变什么; 第四,变什么才有未来,不变什么未来才有力量。
没有战略的企业,不变是等死,变是找死!战略的本质是什么?战略的本质就是要舍得放弃。如果你没有学会放弃,就永远明了不了什么是真正的战略。
做资源
在激烈的市场竞争中,任何企业能够直接运用的资源都是有限的,只有有效地整合相关资源,才能保证企业立于不败。
资源包括内部资源和外部资源。如何做好内部资源的配置和外部资源的嫁接?如何有效地嫁接和放大内外部资源?如何把资源变成资产?如何把隐性资源变成显性资产?这些都是领导者要重点去做的。可以说,资源整合能力是企业核心竞争力的直接体现,一家企业能够在多大范围、多高层次、多强密度去组织资源,决定了企业的价值创造能力和发展边界。
做文化
文化是什么?文化是自然的影响力,是一种非制度的强大推动力,文化是渗透人心较重要的力量,它可以不断繁衍。你不需要雇佣同仁躯体,你只需要抢占同仁心智,而心智只有透过文化才能抢占。
文化和制度是企业管理的“两手”,一只手硬,一只手软。而且文化为制度提供更为科学合理的依据,因此制度与文化相互渗透、相互促进,共同形成独特的企业内涵。再者,通过文化的力量,可以消除同仁对制度的负面信念,增加正面信念,激发整个企业自动自发地去完成工作,拿到结果!所以,一个企业制度建设得再好,但如果没有足够吸引人的文化,下属也很难自动自发地工作,产生的结果也就不会很理想。
企业的文化只有从靠前领导者亲自践行,才能引领更多的人。谁是企业的靠前领导者?当然是你。你是整个企业的精神领袖,而精神领袖较大的贡献是什么?就是他的精神能够引领团队,让团队心悦诚服地跟随,这就是企业当中较大的力量。

铝道网】ERP即企业资源划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。由于ERP系统可以使公司采购、销售、财务等各环节无缝连接起来,实现资源的集中配置和数据的集中共享,避免在各部门产生“信息孤岛”,面监控企业的财务状况。财务部门作为企业对内、外披露会计信息的部门,有责任和义务为各方提供真实、准确、有效的会计信息。随着信息使用者对信息质量要求的进一步提高,财务部门也要求提供质量越来越高、越来越精细的财务信息。ERP应用以后,强大的集成、联查、计划对比、获得能力分析等功能大大改善了财务数据质量,挖掘了财务在管理中的职能。现代化管理技术对财务管理的效果可以从以下六个方面得到体现。
一、促进了会计职能的转变和财务管理水平的提高
实行ERP后,进销存数据由采购和销售模块集成而来,采购定单、销售定单、销售发票等日常管理业务所产生的数据,由业务人员一次录入、导人,各相关部门即实现资源共享,财务凭证自动产生,消除了业务、油库、财务等部门账面数不一致的现象。财务人员逐步由核算型向管理型、由事后被动反映向实时监督和过程控制转变。借助于ERP系统每天都可以查询到本单位的财务状况和获利情况,信息穿透可随即查询,为财务人员参与经营、参与管理、适时监控提供了信息支持。传统的会计核算与监督主要是事后的核算与监督。随着管理要求的提高,会计的核算与监督职能已经拓展到事中与事前领域。会计监督与会计核算是紧密联系的,对经济活动进行会计核算的过程,同时也是实行会计监督的过程。
ERP项目实施之后,相关的基础数据会计数据输入总账系统,大量的数据计算、分类、归集、存储、分析等工作,都可以由计算机自动完成,提高了会计工作效率,使会计信息的提供更加及时,满足了现代企业市场经济预测、决策的需要;由于运用了ERP系统,财务人员也能从繁杂的记账、算账、报账的工作中解放出来,其职能也从核算、监督为主转变为预测、决策服务为主,使财务人员在经济管理、提高企业经济效益中发挥更大的作用,提升了财务管理水平。
二、强化信用管理,降低资金风险
在ERP系统中,凡是信用客户,都需要经过审批。通过对企业客户的调查了解,报经信用审核小组审批通过后,授予客户一定的信用额度,在系统中按实际要求维护该客户的授信额度。如果该客户超出给定的信用额度,只有在客户交纳货款后方能继续进行业务,销售业务的发生就可以控制在预定信用额度之内。超出信用额度的,必须经过严格的审批程序,通过条线部门负责人审批解冻后方能开展业务,严格区分了职责的权限,合理地推动了内控的建设;同时,对超信用额度销售发生的业务也明确了货款回笼的责任,有利于货款的监控、回笼,降低了企业资金风险。启用信用管理功能后,信用客户赊销受到信用额度的限制,只有在资金回笼的前提下才可以继续开展新的赊销业务,有效地减少了应收款金额。
通过ERP系统的集成功能,财务每天可实时查询当天的采购计划、经营销售情况,结合系统提供的“跨公司代码记账”等功能,对资金实际上划和回笼情况及时监控。我们能实时地了解每一个客户当前的账目情况、历史信誉记录,有效地减少了漏洞,减少了人为沉淀资金的随意性,大大加强了对公司资金回笼的监控力度,提高了资金周转效率。
实行电子对账功能之前,都是等每月末从银行拿到银行对账单,再录人系统,和我们企业记账单进行核对,时间上滞后,也不利于资金的及时监控。ERP实行电子对账后,实时查询到资金的到账情况,可根据每日的银行进账单,与系统中的记账单进行核对,保证了资金的实时监控,降低了资金风险,实现了财务的有效管理。
三、监控进销经营情况和各项费用开支,强化财务对降本增效的分析职能
由于ERP系统提供的手段,使得企业能够在历史数据的基础上,准确地做好各条线、各部门、各费用科目的预算工作。并且能够做到按月分解和及时调整,让每一科目的费用都能够实时报告到他应该承担责任的部门负责人,并且可以和它的预算指标进行比较,及时提出预警或禁止信息。真正做到事前、事中、事后“三位—体”,进一步深化了预算管理,确保实现财务目标,使各项预算指标始终处于受控状态。同时业务部门可以在月中任何一天获得截至当时的收入、毛利、净利的经营信息,可及时了解经营情况,做出判断和决策。而财务的分析又及时地为业务管理提供了参谋的作用,使公司经营各环节资源的利用效率得到提高,对各级数据的控制能力加强。通过对财务活动的全过程动态监督,有效降低财务管理成本,提高企业抗风险能力,避免发展中潜在的各种问题和风险,如资金风险、财务政策风险等。在财务管理活动中,财务预测是制定和调整财务计划的重要工作环节,它主要完成销售预测、成本预测和资金需要量等预测,ERP的财务分析系统可以提供预算的自动编制、预算与实际比较分析等全面预算管理,ERP决策支持系统还可根据历史数据进行推算,自动计算出预测值,并可以对预测值进行手工调整,进行更为准确的预测。
四、对投资项目进行全过程管理,实现全面项目成本核算和财务信息的实时反映
通过实施ERP的PMPS模块以来,主要核心业务在ERP系统上运行,及时反映企业财务状况、投资计划和实际完成比。有效支撑了财务项目成本核算体系的扁平化,从而实现了全面项目成本核算和财务信息的实时反映。
在年度总投资规模的控制方面,通过建立年度投资程序结构并为其赋予预算,所有的投资项目必须挂接到所对应的年度投资程序结构,本年所发生的项目成本不可超过为其赋予的总预算,有效地对年度总投资规模进行了控制;单个项目预算的控制方面。根据项目类别的不同为每个投资项目创建不同的wBs结构,依据该结构依次向下对WBS各层下达预算,控制项目各组成部分的实际发生情况,从而控制了该项目的总预算不超;投资项目过程管理方面,根据项目类型创建服务定单和采购定单,通过不同级别的管理者对定单进行审批、进度确认等可反映出该项目的执行进度,尤其是项目的付款,必须得在确认定单后才可进行,有效地控制了项目款项的支付,杜绝超进度付款的情况发生;清理在建项目方面,即时反映了在建工程项目的情况,使之得到有效的及时清理,及时转固定资产。
五、加强了资产管理力度,为规范资产管理操作流程、落实资产清查和资产实物管理提供了保障
ERP管理系统的应用,财务部门可实时查询公司任何单项资产的使用年限、折旧提取、处置状况、剩余净值等情况,加强了对资产精细化管理和监控的力度,扭转了对资产管理无法及时掌握靠前手真实资料的局面,解决了信息不对称和监督乏力、滞后的问题。资产会计模块业务处理功能主要涉及固定资产主数据的创建和维护、资产采购、折旧、重估、报废和其他的调整业务,以及相关的月结、年结等操作流程。ER.P系统强大的资产主数据的设置,为完善资产实物台账、保证资产账实相符、对资产处置报废后建立账销案存、台账档案等后续管理提供了详细的数据基础。ERP将固定资产管理系统与固定资产核算系统无缝集成一体,达到了物流信息与资金流信息的集成,使得各项经营业务的财务信息能够及时准确地得到反馈。实时处理固定资产管理信息,不仅减少了财务人员的工作量,大大减少了人为的错误和遗漏,还能对固定资产资金的来龙去脉进行掌握、追踪。固定资产管理人员在创建固定资产主数据时,选择不同的资产分类,ERP系统通过后台配置的科目定位码将不同的资产定义到相应的原值、累计折旧和折旧费用等总帐科目。会计人员通过对明细资产编号的购置、报废、计提折旧、转移等操作就能实行总帐科目的及时更新,真正实现了固定资产管理系统与总帐的自动集成。
六、通过数据的及时传递。为企业决策提供及时的依据
原有的业务模式下业务数据由于需要层层上报、汇总在时间上相对滞后很多,当针对某一业务事件的数据被整理完成并做出分析时往往是“时过境迁”了。
通过ER_P系统时时在线的特性,数据分析人员同步从数据库中抽取相关数据进行分析,可以靠前时间对市场做出反映。例如,在ERP中通过MMBE可以查询出公司所有库存商品的当前库存与时间同步,针对库存情况对市场供应做出方案,在2007年至2008年市场资源极度短缺的情况下,确保供应为首要任务,怎么样在低库存的情况下靠前时间掌握库存动态,做出及时、准确、具有针对性的方案成为业务工作的核心内容。
以前业务、财务、数质量管理部门数据是政出多门,各自上报,经常出现口径不一、信息封闭现象。实施ERP系统后,实行了统一的信息标准,提供了集成的信息共享与使用平台。有效地打破了单一的、封闭的业务模式,在共同的平台上各负其责、各取所需,经营能够通过对企业各个环节的实时监控,当出现危机时能够快速反映给决策者,避免因信息不流畅而出现的决策失误,把企业面临的风险降至较低。决策者能全方位、深层次地了解到业务经营的各个环节,为业务经营的指导和调控提供了有力的保证。

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