员工早餐里的那枚煎蛋不见了,一个是企业内部的人均销售效能

铝道网】战略,就是不战而屈人之兵。这不是说仅仅靠智谋小伎俩就可以,而是指通过布局、运筹,包括竞争前的训练、资源整合,达到用小代价甚至无损失的胜利。故,真战略,就是隐杀力!无隐杀力者,皆伪战略或差战略。
为什么有些企业一直能赢?为什么不缺资源的企业没有把握住行业机会?为什么有些企业可以白手起家?为什么喧嚣一时的品牌变成了流星?
你需要认识营销的另一面:隐杀力。即本书以16个刀锋思想与13个实证案例阐述的秘密:高段位营销。
什么是高段位营销呢?高段位营销必须符合三个条件,缺一不可:
靠前,销售效率较优化。
这个较优化有两个评估参照系,一个是企业内部的人均销售效能,即销售额与销售人员总数的比率,另一个是同行或跨行业之间人均销售效能的比较。
小米手机通过电商的销售效率,比步步高等依靠国市场层层代理分销的销售效率高出很多;三只松鼠实现3个亿有700多人,至少在这个阶段,其销售效率还不如传统渠道销售的同等规模坚果企业,通过经销商模式销售的坚果企业,实现3个亿公司员工约500人,营销团队100人左右。
电商渠道是对销售效率的提升,但三只松鼠式的劳动力密集型电商也不在少数,销售过亿的很多淘品牌,销售及服务人数都过多,甚至远远超过传统分销模式的同类企业。部分电商品牌的销售效率的倒挂,不符合电商先进生产力的特性,是需要反思反省的。
第二、费效比(投入产出比,ROI)较优化。
营销不是有效果就是好,而是要花小钱办大事才是好。
动辄线上线下、狂轰滥炸,如著名的丝宝模式,或许可以有短时期的成功,但长远来看难以为继。中国日化企业的尴尬,其实都是因为营销战略思维与模式长期停留在费效比低效而不察的陷阱里,前有红极一时的雅倩的消失,较近有霸王的过山车,都是这个原因。
费效比即投入产出比节节攀高,费用投入止不住,销售产出却停滞不前,意味着营销模式尤其是传播与推广手段出现了问题,早期及成长期依赖广告拉动销售的品牌,都会出现广告投入产出钝化的现象。凡客诚品也没有避免其前身PPG,依赖广告拉动销售的陷阱。
第三、可持续增长性。
高段位营销必须具备可持续增长性,无论是顾客、市场布局与拓展、渠道拓展等,都具有“滚雪球增长”的特点。
大部分企业在机会性增长下,并没有真正搞清楚自己品牌增长的驱动力,因此在机会红利下降的时候,也就找不到关键驱动力转变的枢纽,或者,区域的成功无法复制到全国市场,如养元六个核桃等。
可持续增长力,需要企业深切明白增长的驱动力体系与结构,并明白适应不同市场环境的增长驱动力组合是怎样的。否则,机会来时有增长,竞争大时马上搁浅。
高段位营销,是销售效率、费效比、可持续增长率达到较优化的企业,这三大铁律,显然与大家熟悉的广告、促销、甚至创意是不一样的视角。
创意、设计、广告、促销等当然是营销的重点内容,但是,高段位营销的思维与智慧,才是企业“一直能赢”的真正秘密。这个秘密,大多数跨国品牌深谙此道,部分本土的行业标杆品牌,也尝到甜头。
业稳健成长、高效营销的“核子级”驱动力。高段位营销,就是帮助企业获得这种高性价比、高价值的智慧资产。
通过《营销隐杀力》,读者可以复盘过去20年中国营销界起起落落品牌背后的逻辑:营销热闹的是传播与推广,其实真正决定营销对企业作用的,是在传播与推广之下的战略逻辑与战术素养,这一点,只有真正经历一个企业从无到有、由小到大、由弱致强过程的人,才会深刻体认到:营销是一个系统的执行工程,更是一个智慧的知识工程,绝不是拿概念简化的4P、4C、4R,或单点决定论可以涵盖的。
本书颠覆你对营销的表面印象,看到华丽广告背后市场洞察与营销智慧的力量。颠覆对营销智慧的庸俗化误解:不要认为营销就是4P、4C、4R等名词的概念游戏,看到营销智慧的多种组合创新形态,以及助力企业成功的逻辑的力量。

铝道网】跳槽原因有很多,如果单纯因为不能承受压力而改行或转投其他地方,只能治标。增强职场抗压性,学习从工作中寻找乐趣和成长才是幸福感来源,也是治本的真正方法。你应该避免盲目跳槽的3个禁忌,让每次跳槽都为自己的职业生涯带来质的飞跃。
很多白领似乎都有这样的想法,认为自己的工作特别辛苦,想换一个稳定又轻松,工资又比较高的工作。尤其是一些独生子女,很多都是在家长的百般呵护下长大,几乎没吃过苦,这种想法尤为强烈。
静莹是家中独女,自小家境就很不错,优渥的家庭条件让她形成了养尊处优的个性。英文专业毕业的静莹毕业后没有从事自己的本专业,而是选择了销售业务工作。因为口才比较不错,业绩也取得了不俗成绩。可是,在干了一年之后,静莹产生了厌倦情绪。由于比起公司的销售骨干,自己的业绩还与之有一定差距,而且做业务要国各地到处出差,非常辛苦,心理和生理都承受着巨大压力,于是静莹产生了跳槽念头。她看好了和自己本专业相关的英语翻译工作,收入相对稳定,压力也能减轻不少,是跳槽的理想选择。然而现在的销售工作非常忙碌,静莹自从工作后也再没看过专业书籍,专业有些生疏。正在考虑跳槽的静莹陷入了矛盾之中,她不知道自己究竟该不该辞职,辞职之后又是否该从事翻译工作。
职业顾问对静莹的情况进行了测评和分析,他们发现,静莹本身的性格比较外向,非常善于交际,但缺乏一定的耐心和细心,所以对于翻译并不具备特出优势,相比较而言,还是现在的销售工作更适合她。
至于她现在出现的倦怠情绪,主要是对忙碌的职场生活不够适应。而且,之所以她现在的工作不够出色,并不是缺乏天赋,而是自身不够努力、不能吃苦造成的,和她从事哪个行业并没有太大关系,跳槽并不能从根本上解决问题。静莹目前需要做的是赶紧调整心态,尽快去适应忙碌紧张的职场生活。否则,即使换了心仪的工作而不能长久坚持,还是会出现问题。
年底到来年年初是跳槽的频发阶段,但也不能为了跳而跳,关键还是要视自身情况而定夺。新年跳槽你需要注意避免以下3个禁忌:
对于那些因为感觉累而想换工作的人来说,一定要好好想一想,因为“累”并不能成为换工作的理由,除非健康状况真的出现问题。当然,想要把握时机改变现有工作状态无可厚非,但为避免越跳越糟,一定要特别注意一些心理误区,否则必定会遭遇挫折。
1、一时冲动要跳槽。
由于一些突发事件,如未获得期望的奖励,与同事、上级发生争执等,一些人可能会不计代价地要离开现单位。在这种情况下很难一下子找到合适的工作,所以很多人常常不得不屈就某处。即使以后有了更好机会而另谋他职时,也已浪费了不少时间和精力。
2、随波逐流,盲目跟风跳槽。
一些人在一开始工作时就没有明确的职业规划,因此跳槽目标不很明确,而是随波逐流,哪个行业热门就转向哪个行业,哪里钱多就往哪里跳。久而久之,就像一群候鸟飞东飞西,永远成不了雄鹰。
3、跟他人攀比着跳槽。
一些人在择业时总以别人的工作为“样板”,收入、福利、出国机会等,想方设法为自己找一个符合此标准的职业。这种片面强调单方面因素而忽视其他重要方面的求职心理,不利于找到真正适合自己的工作。

铝道网】某企业是一家员工人数近千人、年营收总额超十亿元的成长性企业,经过几年创业阶段的发展,企业积累了一定财富并开始扩张,之后由于种种原因企业陷入了资金困境。于是一种不安的情绪开始蔓延,更糟糕的是,从某一天起,员工早餐里的那枚煎蛋不见了。
一枚煎蛋的成本约为一块钱,那么公司在这枚煎蛋上的投入满打满算一个月不足两万五千元,公司连这点儿钱都拿不出来了吗?可想而知,这一定是大多数员工对该问题的看法。
公司的车位免费供大家使用,午餐费每人每天近二十元的标准公司也是免费为大家提供,还有培训费用、生日活动费用以及按人数每年为各个部门配置的员工拓展活动费用等,其实公司在人的发展、人性化管理方面付出了很多,为何你们却只看到了那枚煎蛋呢?显而易见,员工的议论也让企业管理者很受伤。
那么出现这样的矛盾,到底是员工之错还是企业管理者之过呢?
我们来分析一下这个事件。
其一,谁动了员工的煎蛋?早餐费的标准并没有发生改变,煎蛋的消失是因为物价的上涨,与公司目前所陷入的资金困境其实并无关联。为应对物价上涨因素对员工幸福感的影响,公司已经在调薪过程中加以考虑并有所体现。而职工餐作为员工福利的一部分,属于无偿支出,考虑到物价上涨的长期性,如果公司领导层强制性对现行的员工福利方案进行干预,那么从长远来看此次调整势必将引发多米诺骨牌效应和蝴蝶效应,公司现有的福利框架及核算体系都将受到影响,从而导致公司行政成本的额外提升。所以严格的讲,公司的做法本身并没有错。
其二,那是否只是一枚煎蛋?有这样一则经典的营销案例——两个卖糖果的摊位,所卖糖果的种类及单价都是相同的,但A摊位的生意总是异常火爆而B摊位却总是冷冷清清,为什么呢?原因就在于售货员称糖果的方式:B摊位的售货员小王总是一次性放进去很多然后将超出重量的糖果一个一个从顾客的袋子里取出来,而A摊位的售货员小张则是先少放进去一些,重量不够的话再一个一个往顾客的袋子里加。这样虽然顾客花同样的钱较终买到的是同等重量的糖果,但二者的心理附加值却是截然不同的。企业管理也是同样的道理,煎蛋这样的福利自然可以自始至终都没有,但如果一开始有后来却没有了,那煎蛋就不只是一枚煎蛋,而是成了一种负面的心理附加值。从这个角度来看,员工的不满也在情理之中。
其三,矛盾的根源是否真是那枚煎蛋?答案显然应该是否定的。在企业陷入资金困境这样一个非常时期,管理者为避免造成不必要的恐慌往往会采取低调应对的态度,而员工则由于对局势不明神经变得异常敏感,在这个时候,任何一处细节的变化都容易被理解为一种负面的暗示、都会加剧员工对企业未来发展态势的担忧。但如果此时管理者再站出来强调该变化与企业当前所处的困境无关或被动恢复早餐煎蛋供应,往往又会被解读为“此地无银三百两”,则更容易引起恐慌。所以诸如取消煎蛋之类的决策一经做出,就注定了员工与企业管理者对抗情绪的难以调和。
那么遇到诸如此类事件,企业管理者有没有更好的选择呢?当然是有的。
二八法则告诉我们:在任何一组东西中,较重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。那么在煎蛋事件的危机公关中,不难理解将会有20%左右的员工对企业取消早餐煎蛋供应这一决策预案产生较为强烈的不满情绪。鉴于此,企业可以将每日不限量的早餐煎蛋供应调整为每日限量供应200~300个,而不是完停止供应。这样一个折衷的方案,不仅可以将员工与企业管理者对抗情绪产生的风险降到较低,同时也更加符合企业资源合理、优化配置的原则,并能一定程度上调动企业员工尽早起床上班的积极性。
细节决定成败,对尚处于创业阶段的中小企业来说尤其如此。如何使《易经》中的对立面“转化”思想在企业管理的每一处细节发挥出更大的作用,是每一位企业管理者需要认真面对的课题。

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