2013年改革重点工作之一就是稳步推进事业单位分类改革,主要存在两个方面的问题

铝道网销售管理中遇到的问题

铝道网】1993年新年前夜,沃特迪斯尼公司的主席迈克尔艾斯纳(MichaelEisner)却仍在洛杉矶的办公室中,焦虑地等待着世界上较有权威的战略管理和咨询公司的顾问们的到来,欧洲迪斯尼已是岌岌可危,希望这些来自纽约和巴黎的财务、营销及战略专家能够力挽狂澜。
艾斯纳在迪斯尼公司任职的十年中,迪斯尼的年收入已由1984年的10亿美元,上升到1993年的85亿美元,可谓成绩斐然。迪斯尼前任总裁就曾说过:“自从他们来了,从没走错一步,犯过一个错误,从未失败过。从而很容易让人以为他所做的任何事情都是完美的。”
对于自己的成绩,艾斯纳尤以东京迪斯尼的成功深感自豪。这个迪斯尼乐园仅在93年一年中,接待游客量的数目就超过了同期加里佛尼亚和佛罗里达两个公园的游客量总和。美国和日本迪斯尼的良好业绩,使艾斯纳决心进军欧洲市场。经过一番仔细地研究和准备后,巴黎城外的欧洲迪斯尼诞生了。然而,这座耗资28亿美元的乐园经营状况却呈下滑趋势。
法国新闻杂志周刊指出,如果欧洲迪斯尼不能在三月三十一日前与其银行达成援助计划,欧洲迪斯尼有可能会被迫停止营业。对此,虽然克斯纳一再解释这一切都是由于各种外部因素所致,如严重的欧洲经济衰退、高利率及法朗坚挺,然而,这是欧洲迪斯尼经营失败的根本所在吗?
1993年新年前夜,沃特迪斯尼公司的主席迈克尔艾斯纳(MichaelEisner)却仍在洛杉矶的办公室中,焦虑地等待着世界上较有权威的战略管理和咨询公司的顾问们的到来,欧洲迪斯尼已是岌岌可危,希望这些来自纽约和巴黎的财务、营销及战略专家能够力挽狂澜。
艾斯纳在迪斯尼公司任职的十年中,迪斯尼的年收入已由1984年的10亿美元,上升到1993年的85亿美元,可谓成绩斐然。迪斯尼前任总裁就曾说过:“自从他们来了,从没走错一步,犯过一个错误,从未失败过。从而很容易让人以为他所做的任何事情都是完美的。”
对于自己的成绩,艾斯纳尤以东京迪斯尼的成功深感自豪。这个迪斯尼乐园仅在93年一年中,接待游客量的数目就超过了同期加里佛尼亚和佛罗里达两个公园的游客量总和。美国和日本迪斯尼的良好业绩,使艾斯纳决心进军欧洲市场。经过一番仔细地研究和准备后,巴黎城外的欧洲迪斯尼诞生了。然而,这座耗资28亿美元的乐园经营状况却呈下滑趋势。
法国新闻杂志周刊指出,如果欧洲迪斯尼不能在三月三十一日前与其银行达成援助计划,欧洲迪斯尼有可能会被迫停止营业。对此,虽然克斯纳一再解释这一切都是由于各种外部因素所致,如严重的欧洲经济衰退、高利率及法朗坚挺,然而,这是欧洲迪斯尼经营失败的根本所在吗?
二、项目评论/较初
艾斯纳走到书架前,取下有关欧洲迪斯尼建立的资料文件。 地理位置的选择
巴黎作为欧洲较大的旅游景点,以其巨大的潜在人口优势从二百多个被选城市中脱颖而出。
风俗习惯的调研
美国人平均有两至三个星期的假期,欧洲人则与之不同。例如,法国和德国人的假期一般为五个星期,较长的假期使得人们有可能有更多地时间在欧洲迪斯尼渡过。
便利的铁路设施
法国政府正投资上百亿美元进行铁路以及其它设施的改进,这样游客就可以更为便捷地到达城郊的迪斯尼乐园。例如,93年ChannelTunnel铁路的开通大大缩减了从伦敦到巴黎的行程。现在程仅需三小时十分钟。
气候因素
考虑到法国的气候特征,欧洲迪斯尼的等车站均设有遮檐,以保护游客不受风吹雨淋。
战略效仿
为增强欧洲迪斯尼的吸引力,园内建筑具有一定欧洲特色。如Discovcylard是以法国人朱尔斯?费纳(JulesVerne)的科幻小说为基础而设立的;360度大屏幕放映有关欧洲历史的影片;整个公园内使用两种官方语言,英语和法语,还有会使用多种语言的工作人员可随时帮助来自荷兰、德国、意大利及西班牙的游客。然而,从整体战略上讲,欧洲迪斯尼是仿效美国迪斯尼的。就连欧洲迪斯尼主席都觉得“把米老鼠弄成变性杂种,这种半法国半美国的风格真是愚蠢之极!”
此外,美国迪斯尼的许多作法,如乐园内不提供酒及酒精饮料等都完全照搬了欧洲迪斯尼。
财务计划
迪斯尼通过所设立的财务公司拥有欧洲迪斯尼的所有权,经营权由欧洲迪斯尼自己享有。迪斯尼拥有财务公司17%的股权,主要用于弥补税收损失及以低利率借入资金;拥有欧洲迪斯尼49%的资产,收取管理费用及特许权经营费用。其余的股权则向公众筹集。
欧洲迪斯尼乐园是迪斯尼在欧洲进行一系列房地产开发计划的开端,原计提供5200间旅馆客房,超过了整个戛纳市供房总量。客房数量预期在第二阶段计划执行后可以增加三倍。同时,下—阶段的计划包括投资大型写字楼、购物电、高尔夫球场、公寓及度假住房。整个财务计划成功的关键是欧洲迪斯尼将车控制建筑设计,亲自负责每个建筑的建设,较后以高额利润卖出竣工建筑。
三、日本的经验
艾斯纳转从书架上取下有关评价东京迪斯尼成功之道的资料文件,希望能从中找出与欧洲迪斯尼的相同之处。
东京迪斯尼乐园座落在距东京市十英里的郊区,十一年的经营,吸引了众多游客。仅93年,亚洲游客就高达160万。国内设施布局与美国迪斯尼几乎一模一样,到处充斥着英文标志,美国星条旗。日文标志,日本国旗则是凤毛麟角。其中,东京大学马萨卡?诺托基(MasakoNotiji)教授的研究报告引起了艾斯纳的注意。他在报告中写道:“日本人去东京迪斯尼是为了圆他们的美国梦,而不是日本梦。东京迪斯尼成功地体现了一个没有威胁,富于幻想的日本化的美国,而这正是日本人想要的!”。
报告还指出,东京迪斯是在1983年开放的,那时的日本正处于经济腾飞时期。美国则是日本人心目中富裕社会的典范。而且,随着日本经济的发展,日本人开始关注世界文化,东京迪斯尼则成为许多人进入世界文化的象征。
在谈及东京迪斯尼与欧洲迪斯尼的区别时,诺托基指出“由于迪斯尼人物在日本人心中仅是个模糊的影子,因而东京迪斯尼对他们来讲,是个充满新奇的世界。然而,欧洲人拥有自己真正的城堡,许多迪斯尼人物也出自欧洲寓言,欧洲迪斯尼在他们看来则过于虚假。”
正当艾斯纳陷入沉思时,秘书走进来告诉他顾问小组已到达。于是,艾斯的,快步赶往会议室,开始了新的讨论。
四、欧洲迪斯尼的问题
四月初,顾问小组带着他们的研究结果回到艾斯纳的办公室。对于欧洲迪斯尼的问题,他们提出了六个关键要点:管理自大、文化差异、环境和地方因素、法国劳动力问题、财务和较初业务计划、美国迪斯尼的竞争。他们认为,尽管这些要点不是可以全部修正的,但深刻理解欧洲迪斯尼的失败原因,有助于管理人员保持清醒的头脑,不致于在以后的经营中重蹈复辙。
管理自大
“BigMais,Coke及好莱坞在欧洲的成功,使迪斯尼决心建立欧洲迪斯尼,他们认为欧洲公众对美国进口产品的需求是没有限制的。”然而,它却忽略了事实上“法人国排斥美国文化。”“封闭的乐园使法国人不能留下自己的印迹。

铝道网】5月24日,国务院批转的国家发改委《关于2013年深化经济体制改革重点工作的意见》中明确指出,2013年改革重点工作之一就是稳步推进事业单位分类改革。自2011年正式宣布全面展开以来,经过两年的步履维艰,如今事业单位分类改革终于开始发力。
记者梳理资料发现,包括北京在内的十几个省市均发文表示,将在2013年年内完成事业单位分类改革的工作。
“既然将事业单位分类改革作为今年的改革重点工作,那么,一定会有相应的配套政策进行引导,改革会继续扩大范围。”5月28日,相关部门的一位研究人士接受记者采访时表示。
“多重身份”是分类难点
众所周知,事业单位将依据社会功能划分为行政类、公益类和经营服务类三个类别,但只有归为公益类的事业单位才可以继续享有财政拨款的特权,员工才可以延续“事业人”的待遇。因此,改革中的事业单位都希望自己向公益那边靠拢,尤其是那些身兼行政、公益和经营等多重属性的单位。
“转为公益还是企业?这将决定我的去留。”5月28日,北京某公证处的公证员樊适表示,随着楼市新政“国五条”的出台,公证处的业务量水涨船高,但大家都无暇顾及随之带来的业绩,而是焦灼地等待公证处分类改革的那只靴子落地。
同公证行业一样,同样存在争议和质疑的还包括律师事务所、会计师事务所以及鉴定机构等多个领域。
“在事业单位分类改革中,公证处等机构一直是备受争议和质疑的行业,它承担着一部分政府职能但又属于公益组织,自收自支型的公证机构非常多,这部分是改革的重点和难点。”5月28日,国家行政学院公共管理教研部教授、公共行政教研室主任竹立家表示。
记者通过采访获悉,很多国家和地区在分类改革中,将复杂的行业实行双轨制。比如中国台湾将现有公证机构分为公益公证机构和非营利公证机构。如此一来,既调动了人员的积极性,也解决了公益和盈利之间的矛盾。
十省市加入改革行列
事业单位分类改革虽然在个别领域受阻,但扩大区域范围依然是主旋律。
记者发现,四川、湖北、贵州、北京、黑龙江、江苏、辽宁、宁夏、湖南、鄂尔多斯[-0.60%资金研报]十省市分别于近日通过“不再批行政类事业单位”、“严控编制”、“加大培训和宣传力度”等手段加速推动事业单位分类改革。
“2011年曾出台过文件,明确了2011年至2015年,在清理规范基础上完成事业单位分类,但这个分类包括后续的人事管理、收入分配、社会保险、财税政策等方面改革。因此,推算来看,初步分类工作大都需要在今年完成,之后的两年时间进行更多的配套改革。”竹立家表示,相关部门后两年的主要工作将是在完成事业单位初步分类的基础上,妥善完成承担行政职能事业单位和从事生产经营活动事业单位的改革工作。
2011年3月,国务院出台了《关于分类推进事业单位改革的指导意见》,该意见共分为九个部分,是较早的统领我国事业单位改革进程的“顶层设计”。
“作为事业单位改革的基础,分类改革进行多年,进展得非常缓慢,如今的加速是为给后面的配套政策留出更多的时间。”竹立家教授表示,“分类”仅是事业单位改革迈出的靠前步,但不是改革的难点问题,如何建立正向激励机制才是改革成败的关键,其后还有相应的工资制度改革和绩效管理改革等工作要做。

主要存在两个方面的问题:

作者:匿名10779次浏览

作者:王晓慧2885次浏览

1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

销售管理需处理好的人员问题包括:

1.如何调动业务人员积极性

2.心态不正,攀比风浓

3.如何增强销售队伍的凝聚力

4.销售代表的忠诚度问题

5.销售团队综合能力如何提高

6.专业知识缺乏,依赖技术服务

7.业务人员的发展和职涯规划

销售团队的训练

成功的销售不但来自于的策划,也需要的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力,IT企业也越来越重视员工培训,特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训划和培训预算,但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考:

首先,要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次,要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分:

1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及较后如何达成交易的技巧等等。

3.商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点,这是专业销售员应该具备的基本素质。

第三,要明确由谁来实施销售培训,这是企业能否使有限的培训费用达到较佳的培训效果的关键。一般而言,应该以本公司的内部培训师为主,适当引进外部的培训教材和培训讲师。

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