这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后,】当亚马逊在网站上向你推荐商品时

铝道网】当亚马逊在网站上向你推荐商品时,它绝非无的放矢。
从根本上讲,这家零售巨头的推荐系统推荐的基础是一系列基本元素:用户过去购买过哪些商品;他们的虚拟购物车里有什么;哪些商品被他们评价或“赞”过;其它用户浏览及购买了哪些东西。亚马逊把这套自主研发的算法称为“从项目到项目的协同过滤算法”。依靠这套算法,亚马逊向回头客们提供了深度定制的浏览体验。数码爱好者们会发现亚马逊上满是新潮电子产品的推荐,而新妈妈们在相同的位置看到的却是婴幼儿产品。
亚马逊如今大获成功,推荐系统想必功不可没。2012年第二财季,亚马逊营收达到了128.3亿美元,与去年同期的99亿美元相比大涨了29%。毫无疑问,如此惊人的增长肯定离不开推荐系统。亚马逊将其深度整合到购物流程的方方面面,从商品发掘到结账付款,几乎无处不在。你会看到许多商品推荐板块;点入某个商品的网页,“人气组合”与“用户还购买了其它商品”等栏目赫然在目。不过,亚马逊对推荐系统的效率守口如瓶。【亚马逊的一位发言人表示,“我们的任务是取悦用户,让他们在不经意之间发现美妙的产品。我们相信快乐每天都会出现,这是我们衡量成功的标准。”】
亚马逊还能通过电子邮件发送推荐。虽然亚马逊网站的推荐系统绝大部分依靠自动化,但至今仍有某些部分需要人工大量参与。亚马逊的一名员工表示,公司提供了许多软件,它们能根据用户的购买和浏览行为筛选目标用户。不过,较终目标的确认仍依靠人工而非机器。
亚马逊员工研究邮件阅读率、点击率、退出率等关键参与指标——这可谓任何公司电子邮件营销渠道的标准做法——但鲜为人知的是,亚马逊按照邮件营收率等指标,对邮件生态系统进行优胜劣汰式优先级排序。
这一策略能防止收件箱被亚马逊的广告邮件塞满,同时将购买机会较大化。事实上,此类邮件的转化率和效率“非常高”,比网站推荐的效率要高得多。根据其他电子商务网站的业绩,在某些情况下,亚马逊网站推荐的销售转化率可高达60%。
虽然很多亚马逊观察员将推荐视为其杀手级应用,但分析师们相信它还有很大的提升空间。穆尔普鲁说:“电子商务行业的普遍看法是,亚马逊的推荐引擎是一个次优选项。”虽然亚马逊的推荐几乎无可挑剔,但在向用户提供相关性更高的产品方面,它仍有很多工作要做。
除了提升推荐本身的准确性外,亚马逊还可以探索更多争取用户的途径。目前,该公司已经开始销售之前都是成批出售的商品,比如说一副扑克牌或一罐肉桂,这些商品单独配送的成本过高。只有当客户订单金额大于等于25美元,才能购买这些商品。但在客户结账时,假如订单金额超过这一门槛,亚马逊可以积极推荐这些附加产品,这与传统超市在收银处摆放口香糖和糖果等冲动消费商品十分相似。

铝道网1、与人相处要给人两种感觉

铝道网】中小企业的平均寿命不长,大多数中小企业老板总是认为是品牌力难以与强势品牌抗衡使然,但其实探究细节,中小企业内部营销管理薄弱是中小企业长不大的症结所在。
尽管这些中小企业因为行业背景以及成长阶段、体制性质不同,其问题也各有不同,但是也存在一些比较共性的问题。
一、营销手段有待改进
从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。
但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。
例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。这显然对营销的理解是狭隘的,也是片面的,当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求,中小企业何来发展?
二、营销创新动力不足
由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。
一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“壮士割腕,比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新,他们往往认为,对营销创新上的投入看不到实际效果,只看到资金的投入,如此短浅的如光企业何来发展呢?
三、发展思路严重缺位
在中小企业,提到企业的发展思路,大部分的中小企业没有明确的战略方向,几乎没有企业对市场进行研究,如果问及“为什么不进行市场研究”时,应答的理由比较集中,一般会说“我们已经在这个行业多少多少年,对行业情况非常熟悉,对行业和市场的研究都在脑子里”;或者“我们的企业很小,市场空间足够大,哪怕几乎是微小的市场份额,也足够我们发展十年以上”。
一个企业没有明确的发展方向,怎么来确定和建立自己的核心竞争优势,以确保持续发展?怎么来确定阶段性的战略目标?每个部门的考核以什么为主线?部门间协调的原则怎么确定?
整个内部管理如何能协同起来,企业的管理无法走出混乱的状态。面对以上种种,中小企业必须开始重视营销水平的提高,改变营销薄弱的不利局面。
营销水平的提高不是一朝一夕的事情,需要企业体上下一心,针对自己的产品提出明确的营销方向,根据这个方向在确定出具体的做法,都关系到今后的执行能否进行得顺利。

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乍见之欢,久处之乐

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“乍见之欢”,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;

“久处之乐”,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。

2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益

利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为“利益”。

3、中国人吃三种面:

情面 体面 场面

情面:人情世故的经典表白。

体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到“非常体面,很有面子”,因此区域销售额大增。

场面:从某种角度上讲,销售就是做“场”,做气势,显示力量,善于借助企业的“场强”,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。

4、三种人一定要认识

经验比我多 关系比我好 实力比我强

“经验比我多”,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。

“关系比我好”,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。

“实力比我强”,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

5、凡人都有想表达的欲望

被了解的需求

这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”——所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大“本我”空间,怎么应对?给予适当满足!

有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。

6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

7、言行一致是一个人较大的无形财富

言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的成诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。

8、整合人脉,诉求一个明确议题

企划不同的丰富活动创造彼此共同利益

对于我们的经销商,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。

9、经营人脉的自然法则

春耕:乍见之欢,喜欢你这个人

夏耘:久处之乐,与你能融洽相处

秋收:问对问题,需要你的商品

冬藏:优质服务,帮助你转介绍

以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存·变化·发展·演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。

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